以理服人并樂(lè)于接受合理勸說(shuō)。談判之所以成為雙方共同探求的行為，是因?yàn)闊o(wú)論事前你準(zhǔn)備了多少種不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)，你都會(huì)帶著隨時(shí)準(zhǔn)備接受新建議的態(tài)度坐到談判桌前。在多數(shù)談判中，人們只是用先例和其他客觀標(biāo)準(zhǔn)作為支持自己立場(chǎng)的根據(jù)。比如，某一警察協(xié)會(huì)堅(jiān)持要求增加一定數(shù)額的薪水，其根據(jù)便是其他城市警察所掙的薪水額。如此使用客觀標(biāo)準(zhǔn)只能使人們更深地陷入立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)之中。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

更有甚者，有些人張口就宣布自己的立場(chǎng)是關(guān)系原則問(wèn)題的，甚至拒絕考慮對(duì)方的意見(jiàn)。“這是原則問(wèn)題”變成有關(guān)意識(shí)形態(tài)之爭(zhēng)的圣戰(zhàn)口號(hào)。具體糾紛發(fā)展成原則分歧，談判者不但沒(méi)有擺脫立場(chǎng)之爭(zhēng)，反而越陷越深。

第31節(jié)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)(4)

這絕不是原則談判所期望的。主張協(xié)議必須基于客觀標(biāo)準(zhǔn)并不意味著只堅(jiān)持你提出的標(biāo)準(zhǔn)。存在一條合理標(biāo)準(zhǔn)并不排除其他標(biāo)準(zhǔn)的存在。對(duì)方認(rèn)為的公平你不一定認(rèn)可。盡管你可能傾向于某一方（在此應(yīng)是你自己），你也應(yīng)該表現(xiàn)得像一名法官，樂(lè)于接受其他適用標(biāo)準(zhǔn)或從不同角度審視某一標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)雙方提出不同標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，尋求作決定的客觀基礎(chǔ)，比如，哪條標(biāo)準(zhǔn)過(guò)去曾使用過(guò)，或者哪條標(biāo)準(zhǔn)適用的范圍更廣泛。正如實(shí)質(zhì)問(wèn)題本身不能依賴主觀意愿得到解決一樣，選擇適用標(biāo)準(zhǔn)同樣不能基于主觀意愿。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

同一問(wèn)題可能會(huì)有兩種標(biāo)準(zhǔn)（比如市場(chǎng)價(jià)值和折舊成本），其產(chǎn)生的結(jié)果也會(huì)不同，但在雙方看來(lái)似乎都是同等合理的。在這種情況下，化解分歧或者在基于兩條標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的結(jié)果中進(jìn)行妥協(xié)都是合乎情理的。這樣的結(jié)局仍是不受雙方意愿影響的。

然而，如果根據(jù)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)進(jìn)行了徹底討論后，你仍不能接受對(duì)方提出的標(biāo)準(zhǔn)是最合適的，你不妨建議做個(gè)檢驗(yàn)。找一個(gè)雙方都認(rèn)為公正的人，給他看建議標(biāo)準(zhǔn)的清單，讓他來(lái)決定哪一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)最為公平或最適用于當(dāng)前問(wèn)題。因?yàn)榭陀^標(biāo)準(zhǔn)通常都是合理的，因?yàn)楹侠砭鸵馕吨鼙淮蠖鄶?shù)人接受，所以這么做是公平的。這不是說(shuō)請(qǐng)第三方來(lái)解決你們的實(shí)質(zhì)分歧——只是建議你們用哪一種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決問(wèn)題。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

在適當(dāng)?shù)脑瓌t基礎(chǔ)上就解決問(wèn)題達(dá)成一致與僅用原則作為支持自己立場(chǎng)的依據(jù)，這二者的區(qū)別往往微妙但意義重大。一名講原則的談判者樂(lè)于就問(wèn)題的是非曲直聽(tīng)取合理勸說(shuō)，而立場(chǎng)式談判者則不會(huì)這樣。原則談判能如此有效地說(shuō)服對(duì)方與你合作，是基于一方面你愿意聽(tīng)取合理勸告，同時(shí)又堅(jiān)持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)解決問(wèn)題。

絕不屈服于壓力。再回到與建筑承包商談判的案例。假如他提出雇用你姐夫以此來(lái)?yè)Q取你在地基深度上的讓步，你怎么辦？你可能會(huì)說(shuō)：“給我姐夫一份工作與地基的深度能否保證房屋的安全毫不相干。”要是承包商威脅提高價(jià)格怎么辦？你同樣可以說(shuō)：“我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況來(lái)解決問(wèn)題，讓我們看看其他承包商對(duì)同類(lèi)工作的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)吧。”或者說(shuō)“告訴我你的成本價(jià)，我們就能算出一個(gè)合理的利潤(rùn)率。”如果承包商說(shuō)：“得了，你還不信任我嗎？”你可以答道：“信任完全是另一碼事。現(xiàn)在的問(wèn)題是，多深的地基才能保證房屋的安全。” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

壓力的形式有多種：賄賂、威脅、強(qiáng)迫別人相信或是全然拒絕讓步。對(duì)于所有這些，原則性反應(yīng)都是一樣的：讓對(duì)方擺出理由，提出你認(rèn)為適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)。除非基于客觀標(biāo)準(zhǔn)，否則絕不妥協(xié)。遵從原則，絕不屈服于壓力。

誰(shuí)更占據(jù)優(yōu)勢(shì)？具體情況當(dāng)具體分析。但一般來(lái)講，你會(huì)占據(jù)上風(fēng)。因?yàn)槟悴粌H擁有自己的意志，而且還具有合法性和說(shuō)服力，并樂(lè)于聽(tīng)取合理建議。與對(duì)方拒絕提出客觀標(biāo)準(zhǔn)相比，拒絕作出不合情理的讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)要更容易。無(wú)論是公開(kāi)場(chǎng)合還是私下里，比起既不妥協(xié)又不提出正當(dāng)理由來(lái)說(shuō)，只對(duì)正當(dāng)理由作出讓步的立場(chǎng)更容易得到捍衛(wèi)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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