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第一件事就是要證實(shí)你的感覺。查閱這位銷售人員的工作記錄和報(bào)告是第一步，不要只看最近一兩個星期的，你應(yīng)查閱他最近6個月的工作情況。如果可能的話，把你通常所測試的項(xiàng)目列在一張表格上，看看他每天訪談的次數(shù)、簽約率、有希望的訪談數(shù)量以及訂單總量等等。

如果一些事實(shí)顯而易見地證實(shí)了你的感覺，那么下一步驟就是計(jì)劃一段與之共同工作的時間。在這段時間里，不要問他錯在哪或去討論你的證明或感覺，而是仔細(xì)觀察他的行為舉止。注意他處理銷售講解中有問題的地方，他是熱誠地介紹還是僅僅機(jī)械地工作著。

最后就是該討論你的感覺和觀察結(jié)果的時候了。把你的證據(jù)展示給這位銷售人員，提出這幾天觀察到的具體事情，然后詢問他一直失利的原因，鼓勵他講出來；如果是個人的原因，健康狀況或其他與工作無關(guān)的事情，那么按你的常規(guī)方式處理這個問題；然而，如果你覺得他已陷入墨守成規(guī)的境地，那么就告訴他什么可以和什么不可以按常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)去做。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

馬格爾和皮普爾在他們的《分析行為問題》一書中曾提出這樣的問題：“如果這位銷售人員靠這份工作維持生活，那么他能那么做嗎？”換句話說，如果他不知道該去做什么，那么你就必須訓(xùn)練他；如果他知道該去做什么，但不去做，那問題就不在于訓(xùn)練，而在于管理。如果是管理問題，你就應(yīng)采取適當(dāng)?shù)牟襟E看看這位銷售人員是否愿意接受正確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

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