問題有多復(fù)雜？問題越是復(fù)雜，采用在立場上討價還價的方式就越不明智。復(fù)雜的問題要求你仔細分析共同利益以及可以相融合的不同利益，然后開動腦筋，各抒己見。當(dāng)雙方抱著合作的態(tài)度共同著手解決問題時，談判就會變得更加輕松。濟南代理記賬報稅

維持良好的工作關(guān)系有多重要？如果對方是一位重要的顧客或客戶，那么保持你們之間的良好關(guān)系也許比做成任何一宗生意都重要。這并不意味著你不需要堅持自己的利益，而是建議你不要使用威脅、最后通牒等對人際關(guān)系損害極大的手段。原則談判有助于避免你在屈服和惹惱對方之間作出抉擇。

陌生人之間就某一個問題進行談判時，尋找共同利益的成本較高，各方都擁有極具競爭力的機會。這樣，在立場上討價還價也許就能奏效。但是，如果談判陷入僵局，你就應(yīng)當(dāng)改變方式，開始尋找潛在的利益。

你也應(yīng)考慮談判對于你與其他人關(guān)系的影響。這些談判會不會影響你作為談判者的名聲，并因此影響到別人今后與你談判的方式？如果是，你希望這種影響是怎樣的，或是以何種方式存在？濟南代理記賬報稅

對方的預(yù)期是什么？改變對方的期望值有多大難度？在許多勞資糾紛和其他類似的談判中，雙方有很長的斗爭歷史，而且在立場上討價還價幾乎已成為一種模式。雙方都把對方看做“敵人”，把形勢看成零和局面，而忽略了罷工、怠工、感情惡化等對雙方造成的巨大損失。在這種情況下，建立共同解決問題的合作關(guān)系很不容易，但卻顯得更加重要。即便是有意改變談判方式的各方也會發(fā)現(xiàn)難以扔掉以往的習(xí)慣：做到傾聽而不是攻擊，共同探討而不是相互指責(zé)，并在作出承諾前先尋找利益。有的談判方總是難以擺脫陷入對抗性爭執(zhí)的陳規(guī)舊習(xí)，不到兩敗俱傷時是不會考慮其他選擇的，有的甚至到了兩敗俱傷時也不考慮。在這種情況下，你就需要為改變舊習(xí)制定一個可行的時間表，這種改變也許要經(jīng)過幾個回合的完整談判。通用汽車公司與“汽車工人聯(lián)盟“先后簽了四份合同才改變了談判的基本框架。直到現(xiàn)在，雙方都仍有一些人不適應(yīng)新的體制。濟南代理記賬報稅

你在談判中的位置？在立場上討價還價可能會阻礙雙方為尋求共同利益而作出努力。在許多談判中，談判的結(jié)果是“把許多金子（利益）留在了談判桌上”。雙方在認清各自利益、找到了共同獲益的選擇方案以及討論了相關(guān)的公平標(biāo)準(zhǔn)后，再在立場上討價還價，那時損失將是最小的。

問題2：“如果對方相信另一套公平標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？”

多數(shù)談判都沒有一個“正確”或“最公平”的答案，人們會通過不同的標(biāo)準(zhǔn)來評判公平與否。但運用客觀標(biāo)準(zhǔn)在三個方面強于爭執(zhí)：即使是相互對立的公正標(biāo)準(zhǔn)和慣例所產(chǎn)生的結(jié)果也比主觀決定明智；運用標(biāo)準(zhǔn)可以減少“屈服”的代價——人們易于接受原則或是獨立的標(biāo)準(zhǔn)，不愿意屈服于對方的立場要求；最后，與主觀立場不同，有些標(biāo)準(zhǔn)比其他標(biāo)準(zhǔn)更能說服人。濟南代理記賬報稅

比如，一位年輕律師與華爾街一家律師事務(wù)所就薪水問題進行談判，如果負責(zé)人事的合伙人說：“我認為你并不比我聰明多少，因此我們決定給你4 000美元，同我40年前剛?cè)胄袝r的工資一樣。”這話聽起來一定很荒謬。年輕律師可以指出這些年來有通貨膨脹的影響，建議依照當(dāng)前的薪水標(biāo)準(zhǔn)作為參考。如果合伙人決定參照德頓市或是得梅因市年輕律師月薪的標(biāo)準(zhǔn)，這位律師可以指出，以曼哈頓名氣差不多的律師事務(wù)所年輕律師的平均工資作為參考標(biāo)準(zhǔn)更為合適。濟南代理記賬報稅

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