第35節(jié)：如果對方實力更強大怎么辦？(3)

小鎮(zhèn)當局非常清楚，一旦協(xié)議不成，他們將采取的措施是：擴大邊界，把工廠劃進來，進而征收100％的住地稅，一年約為250萬美元；而公司肯定是要保住工廠的，它除了達成協(xié)議外，別無選擇。乍看起來，公司的實力似乎更強，它為小鎮(zhèn)提供了幾乎所有的工作機會，而小鎮(zhèn)正處于經(jīng)濟困難時期，工廠關(guān)門或者遷址都可以完全毀掉整個鎮(zhèn)子。濟南代理記賬報稅

公司目前的納稅支付著小鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)的工資，現(xiàn)在這些領(lǐng)導(dǎo)要求得到更多。但所有這些資源由于沒有轉(zhuǎn)化為最佳替代方案，因而沒有起到什么作用。小鎮(zhèn)因為有吸引人的最佳替代方案，所以有能力左右與一家世界最大公司的談判。

制定你的最佳替代方案。積極尋找談判破裂后自己所面臨的選擇，可以大大增強你的談判實力。好的選擇方案不會擺在那里等著你去拿，你必須自己去尋找。拿出最佳替代方案需要三個步驟：第一，提出如果不能達成協(xié)議自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案；第三，初步選定看上去最好的替代方案。濟南代理記賬報稅

第一步是提出措施。比如，甲公司到月底前還不能給你一份滿意的工作，你會做些什么呢？去乙公司工作？去別的城市找工作？還是自己當老板？是否還有其他措施？對于工會而言，談判協(xié)議的其他替代方案包括組織一場罷工、撕毀合同給對方60天的罷工警告、要求使用調(diào)解人調(diào)解、號召工會成員“怠工”等等。

第二步是完善你的最佳想法，把其中最有希望的想法轉(zhuǎn)化為具體的替代方案。如果你想在芝加哥工作，就應(yīng)努力把這一想法付諸現(xiàn)實，在那里找到哪怕是一個工作機會。手頭有了芝加哥的工作機會（即使發(fā)現(xiàn)自己無法在那兒找到工作），你已有了較多的準備，可以更好地分析比較紐約工作機會的利弊。工會應(yīng)該在談判的同時，把尋求調(diào)解和罷工的想法變?yōu)殡S時可以實施的具體行動方案。比如，工會可以投票表決，授權(quán)在合同期滿后仍沒達成協(xié)議的情況下舉行罷工。濟南代理記賬報稅

制定最佳替代方案的最后一步是，選出最佳方案。如果談判破裂，你準備采用哪一個現(xiàn)實可行的替代方案？

通過以上的努力，你有了一個最佳的替代方案。你可以把對方的每一個條件同它進行比較。你的最佳替代方案越理想，就越有能力讓協(xié)議對自己有利。對談判不成功做好充分的準備，你就能在談判中信心倍增。知道自己下一步的措施，中止談判就會容易得多。你越是不擔心談判破裂，就越有能力捍衛(wèi)自己的利益，并有力地陳述達成協(xié)議的依據(jù)。

該不該把你的最佳替代方案透露給對方取決于你對對方想法的分析。如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如還有一位顧客在隔壁等著你）讓對方知道這一點對你有利。如果對方認為你沒有好的替代方案，而事實上你有，你當然應(yīng)該讓他們知道。但是，如果你的最佳替代方案不如對方想象的那么好，向?qū)Ψ酵嘎吨粫魅醵皇窃鰪娮约旱膶嵙?。濟南代理記賬報稅

考慮對方的最佳替代方案。同樣，你應(yīng)該想想對方的最佳替代方案。他們可能會對談判破裂后自己的選擇過于樂觀。他們模糊地認為自己有大量的替代方案，并受到這些想法的影響。

對另一方替代方案的了解越多，你對談判的準備就越充分。掌握了對方的替代方案，你就可以實事求是地估計自己對談判的期望。如果對方高估了自己的最佳替代方案，設(shè)法降低他們的期望值。濟南代理記賬報稅

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