有時，正是因為存在不同的利益，達成協(xié)議才成為可能。你與鞋店老板可能都對錢和鞋子感興趣，相比之下，他對于50美元的興趣高于對鞋的興趣，而你的情況則相反，50美元和鞋比較起來，你更喜歡鞋。買賣就這樣做成了。共同利益和不同但互補的利益都可以成為達成明智協(xié)議的基礎(chǔ)。

如何確定利益？濟南代理記賬報稅

注重利益而不在立場上糾纏的好處是明顯的。但怎么去做呢？立場可能是具體明確的，而它背后的利益卻可能不那么明顯，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然確定對方的利益和確定自己的利益至少同樣重要，那么怎樣才能理解談判中所涉及的方方面面的利益呢？

問“為什么”。最基本的方法是站在對方的角度換位思考。分析對方采取的每一個立場，問自己對方“為什么”會這樣做。比如，為什么房東希望在一份五年期租約中要求房租每年調(diào)整一次？你得出的結(jié)論是，房東可能擔(dān)心房屋維護費用不斷上漲。你還可以去問房東本人為什么采取某一立場。如果你真的去問，那么你要表明，詢問的目的是為了理解對方的需求、希望、擔(dān)心或愿望，不是讓對方為自己的立場辯護。“瓊斯先生，出于什么考慮你最多只愿意租三年？” 濟南代理記賬報稅

問“為什么不”，考慮對方的選擇。一個最為行之有效的方法是，確定對方認為你希望他們作出的決定。然后問問自己，對方為什么沒有那樣做，那樣做會影響他們的什么利益？如果你想改變對方的主意，首先就要了解他們現(xiàn)在的想法。

看看下面這個例子。1980年，美國和伊朗就釋放被伊朗激進學(xué)生在德黑蘭綁架的52名美國外交官和使館人員一事展開談判。盡管當(dāng)時解決這一爭端存在著眾多重大障礙，但只要看一看某位學(xué)生領(lǐng)袖面臨的選擇，問題就清楚了。美國的要求很明確：“釋放所有人質(zhì)。”而1980年，每位學(xué)生領(lǐng)袖面臨的選擇不外乎是：

1980年春一位伊朗學(xué)生領(lǐng)袖面臨的選擇

面對的問題：“是否應(yīng)立即釋放美國人質(zhì)？” 濟南代理記賬報稅

如果我說是如果我說不

我出賣了革命。我堅持了革命。

別人會批評我是親美派。

我會因為捍衛(wèi)了伊斯蘭教而受到贊揚。

其他人可能不贊同我的意見；如果他們贊同，我們釋放了人質(zhì)，那么：我們可能會團結(jié)在一起。

我們可以在電視上出盡風(fēng)頭，向全世界表達我們的不滿。

伊朗顯得軟弱可欺。伊朗顯得強硬。

我們向美國屈服了。我們頂住了美國的壓力。濟南代理記賬報稅

我們什么也得不到（沒有國王，沒有錢）。我們不會一無所獲（至少可以收回我們的錢）。

我們不清楚美國會采取什么行動。人質(zhì)在手，可以保護我們不受美國干涉。

但是：但是：

這樣也許會結(jié)束經(jīng)濟制裁。經(jīng)濟制裁無疑會繼續(xù)。

我們與其他國家，特別是歐洲國家的關(guān)系也許會有所改善。我們與其他國家，尤其是歐洲國家的關(guān)系會惡化。

通貨膨脹等經(jīng)濟問題會繼續(xù)。

美國也許會采取軍事行動。濟南代理記賬報稅

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