第16節(jié)：著眼于利益，而不是立場(3)

美國也許會在給我們錢、不干涉我國事務以及停止經(jīng)濟制裁等方面向我們作出進一步承諾。

我們可以推遲釋放人質(zhì)。濟南代理記賬報稅

如果一位有代表性的學生領袖的確作出與此相近的選擇，我們就不難理解為什么這些激進派學生會長時間扣押人質(zhì)了。綁架行為本身讓人憤怒，而且非法，但人質(zhì)一旦被扣押下來，學生們要等待有利的時機，扣押人質(zhì)事件就一天天地拖了下去。

在考慮對方目前面臨的選擇時，我們首先要問自己的是：“我希望影響誰的決定？”其次，考慮對方認為你希望他們作出什么樣的決定。如果你連你自己都不清楚他們認為你希望他們作出什么決定，那他們也不會知道。單憑這一點就可以說明對方為什么沒有作出你所希望的決定了。濟南代理記賬報稅

接下來，從對方角度分析同意或拒絕你希望他們作出的決定的后果。你會發(fā)現(xiàn)，按下面的方法列一張表是非常有用的：

對我個人利益的影響

◎ 我會失去還是獲得政治支持？

◎ 同事們會批評還是稱贊我？

對集體利益的影響

◎ 短期后果是什么？長期后果是什么？

◎ 會產(chǎn)生什么經(jīng)濟（政治、法律、心理、軍事等）后果？

◎ 對外部支持者以及輿論的影響如何？

◎ 開這個先例是好還是不好？

◎ 這個決定是否會阻礙其他更有利的事情？

◎ 這一做法是否符合我們的原則？這么做“對”嗎？濟南代理記賬報稅

◎ 我能推遲這個決定嗎？

在整個過程中，力求完全準確是錯誤的。你很難碰到有哪位決策者寫下得失利弊，進行權衡。畢竟你是在試著理解一個非常人性化的選擇，而不是做一道數(shù)學計算題。

要認識到雙方都有多重利益。在幾乎所有的談判中，每一方都有多種利益，而不只是一種。比如，你在租房的時候，也許你既想獲得一份對自己有利的租約，又想要不費力氣盡快達成協(xié)議，還想和房東保持良好的合作關系。你的利益不僅在于影響達成的租約，而且在于實施這份租約。你追求的利益中既有你個人的利益，也有雙方共同的利益。

把談判理解為兩個人及雙邊事務是具有啟發(fā)性的，但你不能因此忽略其他人、其他談判方或是其他影響的存在。在一次棒球隊員要求加薪的談判中，總經(jīng)理堅持認為，盡管其他球隊支付給相同水平的球員至少得50萬美元，這個數(shù)目還是太高了。事實上，總經(jīng)理本人也認為自己的立場站不住腳，但俱樂部老板嚴格指示他絕不能松口，也不能解釋原因，因為他們不想讓公眾知道他們資金上有困難。濟南代理記賬報稅

每一位談判手都要對某些人負責，這些人可能是他的老板、客戶、雇員、同事、親戚或者是他的妻子，這些人的利益是他所關心的。理解這位談判手的利益就是要理解他需要考慮的方方面面的利益。

最重要的利益是人的基本需求。在尋找公開立場背后潛在的基本利益時，特別要注意人類最根本的需求。如果你能照顧到這些基本需求，你就能增加雙方達成協(xié)議的機會，或增加達成協(xié)議后對方遵守協(xié)議的可能性。人類的基本需求包括：濟南代理記賬報稅

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