能主宰自己的生活。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

盡管這些需求是最根本的，但它們經(jīng)常被忽略。在許多談判中，我們習(xí)慣性地認(rèn)為金錢(qián)是唯一的利益所在。但即使是有關(guān)錢(qián)的談判，比如確定離婚協(xié)議中的贍養(yǎng)費(fèi)，往往也涉及錢(qián)以外的更多方面。妻子要求每周500美元贍養(yǎng)費(fèi)的真正目的是什么呢？當(dāng)然，她對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)狀況非常關(guān)心，但有沒(méi)有其他原因呢？她也許是為了獲得心理上的安全感，也許是想獲得別人的認(rèn)同：覺(jué)得自己受到了平等、公正的待遇。也許她的丈夫付不起每周500美元的贍養(yǎng)費(fèi)，也許她并不需要那么多錢(qián)，但只有通過(guò)其他方式滿(mǎn)足妻子的安全感和獲得認(rèn)可的需求之后，她才有可能降低贍養(yǎng)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

對(duì)個(gè)人是這樣，對(duì)集體、國(guó)家也是如此。只要一方認(rèn)為自己的基本需求得不到滿(mǎn)足，談判就不會(huì)取得進(jìn)展。比如，美國(guó)希望通過(guò)談判以低廉的價(jià)格從墨西哥購(gòu)買(mǎi)天然氣。美國(guó)能源部長(zhǎng)錯(cuò)誤地認(rèn)為這是一場(chǎng)關(guān)于錢(qián)的談判，于是否決了美國(guó)某石油財(cái)團(tuán)同墨西哥達(dá)成的關(guān)于提高價(jià)格的協(xié)議。由于當(dāng)時(shí)墨西哥沒(méi)有其他可能的買(mǎi)主，所以美國(guó)能源部長(zhǎng)認(rèn)為對(duì)方會(huì)降低報(bào)價(jià)。但墨西哥人不僅希望天然氣能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，他們更希望得到尊重和平等相待。美國(guó)的行為似乎是對(duì)墨西哥的又一次要挾，令墨西哥人非常生氣。結(jié)果，墨西哥政府不但不賣(mài)天然氣，而且開(kāi)始把天然氣燒掉。從政治角度而言，任何降低價(jià)格的協(xié)議都是墨西哥不可能接受的。

第17節(jié)：著眼于利益，而不是立場(chǎng)(4) 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

再舉一個(gè)例子。在北愛(ài)爾蘭未來(lái)地位的談判中，新教領(lǐng)導(dǎo)人忽視了天主教徒歸屬感和認(rèn)同感的需求，以及被對(duì)方接納與平等相待的愿望。同樣，天主教領(lǐng)導(dǎo)人也經(jīng)常輕視新教徒對(duì)安全感的渴望，把新教徒的擔(dān)心視為“他們自己的問(wèn)題”，而不是一項(xiàng)值得關(guān)注的合理需求，這使談判陷入了僵局。

列一張清單。要理清談判各方不同的利益，最好列一張清單，想到什么就寫(xiě)下來(lái)。這么做不僅能幫助你記住這些利益，而且當(dāng)你獲得新信息并把這些利益按重要性排序時(shí)，它有助于你提高評(píng)估質(zhì)量。另外，這么做也許能啟發(fā)你如何滿(mǎn)足這些利益。

討論利益

談判的目的是實(shí)現(xiàn)自己的利益。只有與對(duì)方就此溝通，才能增加實(shí)現(xiàn)這些利益的可能性。對(duì)方可能并不知道你的利益是什么，你也可能不知道對(duì)方的利益所在，你們中有一方或者雙方只顧抱怨已經(jīng)過(guò)去的事情，而不考慮下一步該怎么做，或許你們根本就沒(méi)有聽(tīng)對(duì)方在說(shuō)些什么。怎樣才能做到建設(shè)性地討論利益問(wèn)題而不致陷入僵硬的立場(chǎng)呢？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

如果希望對(duì)方認(rèn)真考慮你的利益，那就明確告訴他們?cè)鯓幼霾欧夏愕睦妗Ｒ幻P(guān)心公眾事務(wù)的市民團(tuán)體成員對(duì)附近的施工項(xiàng)目不滿(mǎn)，就應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)靥岢霰ＷC兒童安全和確保周?chē)用褚归g睡眠等問(wèn)題。如果一位作家想舉行贈(zèng)書(shū)活動(dòng)，他應(yīng)該和他的出版商進(jìn)行商量。沒(méi)準(zhǔn)兒出版商對(duì)這項(xiàng)宣傳活動(dòng)很感興趣，他興許還愿意低價(jià)收購(gòu)作家的這些書(shū)。

形象地描述你的利益。如果你胃潰瘍正發(fā)作的時(shí)候去看病，卻對(duì)醫(yī)生說(shuō)自己只是有點(diǎn)肚子痛，那你就別指望減輕多少病痛。你的任務(wù)就是，讓對(duì)方準(zhǔn)確了解你利益的重要性和合理性。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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