從實(shí)踐中學(xué)習(xí)

一本書可以給你指明正確的方向，使你明白道理和自己所做的一切，幫助你從中學(xué)習(xí)。

但是，要真正掌握技巧只能依靠自己。僅靠閱讀《加拿大皇家空軍手冊》是不會使你成為一名合格空軍的。光看關(guān)于網(wǎng)球、游泳、騎車或騎馬的書，你也不會成為這方面的專家。談判也不例外。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

“取勝之道”

1964年，在倫敦的海德公園，一位美國父親與他12歲的兒子在玩飛盤，享受著美好的周六。當(dāng)時，英國沒有幾個人見過飛盤，因此，不久就吸引了一群過路人，好奇地觀看這種奇怪的運(yùn)動。最后，一位戴著氈帽的英國人走上前問這位父親：“對不起，打擾一下，我看了你們一刻鐘，到底誰贏了？”

在大多數(shù)情況下，問一位談判者“誰贏了”就好比問誰贏得了婚姻一樣不合適。如果對于自己的婚姻提出這樣的問題，表明你已輸?shù)袅艘粓龈匾恼勁?mdash;—它關(guān)系到談判的內(nèi)容和方式，如何處理相互間的關(guān)系以及共同的利益和分歧。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

本書講述的是如何“贏得”這個重要的談判——怎樣用更好的方式解決雙方的分歧。要想取得更好的結(jié)局，談判方式當(dāng)然必須能產(chǎn)生令人滿意的實(shí)質(zhì)性結(jié)果；在原則問題上取勝并不是唯一的目標(biāo)，而失去原則肯定不是其答案。理論和實(shí)踐都已經(jīng)證明，從長遠(yuǎn)看，原則談判方法會達(dá)到甚至超過用其他談判技巧所取得的實(shí)質(zhì)利益。另外，原則談判更有效率，且對人際關(guān)系損害最小。我們發(fā)覺這種方法很好用，希望你也有這樣的體會。

這并不意味著可以輕而易舉地改變習(xí)慣，把感情與原則分開，或者輕而易舉地讓別人與你合作并明智地解決共同問題。你需要不時提醒自己，自己首先要在談判方法上努力取勝——避免自己在應(yīng)得的利益與公平之間進(jìn)行選擇，因?yàn)樵瓌t談判方法可以使你二者兼得。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

5第五部分 關(guān)于本書，人們常問的10個問題

第50節(jié)：關(guān)于公平與“原則談判”(1)

第五部分關(guān)于本書，人們常問的10個問題

關(guān)于公平與“原則談判”的問題

問題1：“在立場上討價(jià)還價(jià)是否有道理？”

在立場上討價(jià)還價(jià)很容易，所以人們經(jīng)常使用這種方式就不足為奇了。它無須準(zhǔn)備，能被廣泛理解（有時對語言不通的人你甚至可以通過手勢使用這種方法），并且在某些情況下這種方式是固有的和預(yù)料之中的。相比之下，尋找立場背后的利益，為實(shí)現(xiàn)共同利益制定選擇方案，尋求和使用客觀標(biāo)準(zhǔn)則頗為艱難。而當(dāng)對方頑固不化時，它還要求你抑制自己情緒沖動，表現(xiàn)沉穩(wěn)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

幾乎在任何情況下，雙方通過原則談判得到的結(jié)果都會更理想。問題在于是否值得多費(fèi)這番工夫。這里，你可以考慮下面幾個問題：

避免主觀決定到底有多重要？如第五章所說的，假如你在和建筑承包商就房基的深淺問題進(jìn)行談判，那么不論你可以多么輕松地達(dá)成協(xié)議，想必你也不愿與對方在主觀立場上爭論不休。即使你在為購買一件獨(dú)特的古式夜壺談判，盡管很難確定客觀標(biāo)準(zhǔn)，但了解銷售商的利益，尋求創(chuàng)造性的選擇方案也許仍然不失為一個好辦法。盡管如此，在選擇談判方式時，一個值得考慮的因素是，你在多大程度上注重解決問題的答案是否符合原則。關(guān)于辦公樓地基的談判就比某工具棚地基的談判事關(guān)重大得多。如果這筆交易將成為以后交易的范本，那利害關(guān)系就更大了。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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