有些東西你無法得到

當(dāng)然，不論你的談判技巧多么高超，通過談判所能得到的總是有限的。世界上最優(yōu)秀的談判家也無法把白宮買下來。只有當(dāng)你的條件讓對(duì)方感覺比他們的最佳替代方案更有吸引力時(shí)，你才可能獲得談判的成功。如果你不可能做到這一點(diǎn)，談判將沒有意義。你還不如集中精力完善自己的最佳替代方案，有可能的話，試著改變對(duì)方的最佳替代方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

不同的談判方式會(huì)產(chǎn)生截然不同的談判結(jié)果

當(dāng)有機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議時(shí)，不同的談判方式所產(chǎn)生的結(jié)果將大相徑庭。你們也許能達(dá)成共識(shí)，也許不能；談判的協(xié)議可以對(duì)你非常有利，也可能只是勉強(qiáng)能接受。你的談判方式?jīng)Q定了你是把餡餅做大還是只把現(xiàn)有的餡餅分了，也決定了你與對(duì)方的關(guān)系是融洽還是緊張。當(dāng)對(duì)方手里似乎握有所有王牌時(shí)，你談判的方式就至關(guān)重要了。比如，你去應(yīng)聘一份工作或就某項(xiàng)規(guī)則允許有例外進(jìn)行談判，如果對(duì)方拒絕你的要求或是允諾給你的待遇不佳，你幾乎沒有可求助的資源。此時(shí)，你的談判技巧是你擁有的一切。無論成功的機(jī)會(huì)多么渺茫，你的談判方式?jīng)Q定著你是否可以抓住并利用機(jī)會(huì)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

“資源”并不等于“談判實(shí)力”

談判實(shí)力是說服某人做某事的能力。美國雖然非常富有，且掌握著許多核武器，但這對(duì)于阻止恐怖活動(dòng)和解救諸如扣押在貝魯特的人質(zhì)并沒有實(shí)質(zhì)性的幫助。手里的資源是否能給你帶來談判實(shí)力取決于具體情況——你要說服的人是誰以及你希望他們做什么。

不要問“誰更有實(shí)力？”

試圖估計(jì)你和對(duì)方誰更“有實(shí)力”是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果你認(rèn)為自己更有實(shí)力，你也許就會(huì)放松警惕，不再作充分的準(zhǔn)備；另一方面，如果你以為自己的實(shí)力不如對(duì)方，你又有可能失去信心，不再投入足夠的精力考慮如何說服對(duì)方。無論你的判斷是什么，都無助于你找到最好的談判方式。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

事實(shí)上，即使資源對(duì)比懸殊，你還有許多其他增強(qiáng)自己談判實(shí)力的方式。當(dāng)然，如果至少在短期內(nèi)，談判的王牌掌握在對(duì)方手里，就需要談判。但是，在這個(gè)相互依存性日益增強(qiáng)的世界里，一個(gè)老練而執(zhí)著的談判人總是可以找到可以利用的資源和潛在的盟友。就算不能使力量對(duì)比顛倒過來，至少可以改變現(xiàn)有的力量對(duì)比。不嘗試就永遠(yuǎn)不會(huì)知道自己的希望所在。

有時(shí)，人們似乎更愿意認(rèn)為自己勢(shì)單力薄，相信自己沒有能力左右形勢(shì)。這么想可以為自己的無為減輕負(fù)擔(dān)和內(nèi)疚，而且還避免了為努力改變形勢(shì)所要付出的代價(jià)——付出努力和承擔(dān)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槭∈谷穗y堪。雖然這種想法是可以理解的，但這并不能影響一個(gè)人通過有效談判可能有所成就的事實(shí)。這是一種自我拆臺(tái)和自我實(shí)現(xiàn)的態(tài)度。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

最好的經(jīng)驗(yàn)之談是保持樂觀——讓自己超越自我。這樣，用不著在毫無希望的事情上浪費(fèi)大量資源，你會(huì)意識(shí)到，即使你不一定成功，很多事情還是值得一試的。嘗試越多，收獲就越大。關(guān)于談判的研究也表明了希望與結(jié)果之間相輔相成的關(guān)系。自然、積極而非消極的思考會(huì)有很好的回報(bào)。

談判實(shí)力來自于方方面面

如何增強(qiáng)自己的談判實(shí)力？整本書都是在試圖回答這個(gè)問題。談判實(shí)力來自于方方面面，其中之一就是擁有一個(gè)好的最佳替代方案。如果對(duì)方相信你，告訴對(duì)方你擁有更好的選擇，這就頗具說服力。本書第二部分分析的四個(gè)基本因素——人、利益、選擇方案、客觀標(biāo)準(zhǔn)，也是談判實(shí)力的源泉。如果對(duì)方某一點(diǎn)比較強(qiáng)，你可以在其他方面發(fā)展實(shí)力。除了以上五點(diǎn)以外，下面補(bǔ)充第六點(diǎn)——承諾的力量。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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