瓊斯房地產(chǎn)公司與弗蘭克?唐布爾的談判實(shí)例

下面是房東與房客之間的談判實(shí)例，能幫助你體會(huì)，如何去同不愿意進(jìn)行原則談判的人打交道。這個(gè)談判實(shí)例說明，通過使用新辦法來改變?cè)械牧?chǎng)之爭(zhēng)意味著什么。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

背景簡(jiǎn)述。弗蘭克?唐布爾3月份以月租600美元從瓊斯房地產(chǎn)公司租了一套公寓。到7月份，當(dāng)他和室友保羅準(zhǔn)備搬走時(shí)，唐布爾才知道公寓租金是受政府管制的。根據(jù)規(guī)定，這種公寓的最高月租金應(yīng)為466美元，比他已付的少134美元。

唐布爾覺得自己被宰了為此十分惱火。于是，他打電話給瓊斯公司的瓊斯太太討論此事。起初，瓊斯太太一副愛理不理的樣子，而且充滿了敵意。她聲稱自己并沒有錯(cuò)，并指責(zé)唐布爾不但不知感激，反而想勒索她。但是，在經(jīng)過幾次談判后，瓊斯太太答應(yīng)補(bǔ)償唐布爾和室友的損失，并且最后的態(tài)度也變得友好而帶有歉意。

由始自終，唐布爾使用的都是原則談判法。以下摘錄的是談判中的對(duì)話。每段對(duì)話之前有一行黑體字，表明原則談判者在類似情況下會(huì)使用的語言。對(duì)話之后是理論分析以及它所產(chǎn)生的影響。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

“如果我錯(cuò)了，請(qǐng)您糾正我。”

唐布爾：瓊斯太太，我剛聽說（如果我錯(cuò)了，請(qǐng)您糾正我）我們公寓的租金是受政府管制的。這套公寓按規(guī)定，最高月租金是466美元。這是真的嗎？

分析：原則談判的實(shí)質(zhì)是，對(duì)客觀事實(shí)和原則持開放的態(tài)度。唐布爾小心翼翼地向瓊斯太太求證客觀事實(shí)的正確性，因而使對(duì)話從一開始就建立在理性的基礎(chǔ)上。唐布爾邀請(qǐng)瓊斯太太參與到對(duì)話中來，一方面請(qǐng)她證實(shí)所述事實(shí)的真實(shí)性，另一方面如果事實(shí)有出入也請(qǐng)她加以糾正。這使得兩人成為努力弄清事實(shí)的合作者，對(duì)抗因此而被化解。如果唐布爾以斷言的口吻得理不讓人，瓊斯太太會(huì)感覺受到威脅而采取抵御的態(tài)度，她也許會(huì)否認(rèn)這些事實(shí)。這樣，談判一開始就不會(huì)是建設(shè)性的。

假如唐布爾真的弄錯(cuò)了，但事先已打招呼請(qǐng)對(duì)方指正，會(huì)讓人更容易接受。如果只是跟瓊斯太太說事實(shí)就是事實(shí)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，會(huì)很沒面子。尤其糟糕的是，瓊斯太太會(huì)因此愈加懷疑唐布爾所說的一切，進(jìn)而增加談判的難度。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

樂于接受別人的指正和勸說，是原則談判的戰(zhàn)略支柱。只有樂于聽取對(duì)方建議，才能說服對(duì)方以同樣的態(tài)度接受你提出的原則和客觀事實(shí)。

“感謝您為我們所做的一切。”

唐布爾：保羅和我非常感謝您把公寓租給我們。您為我們花費(fèi)了時(shí)間和精力，我們一直念念不忘。

分析：給對(duì)方個(gè)人以肯定，是把人與事分開的關(guān)鍵——即把人際問題與實(shí)質(zhì)問題分開。通過對(duì)瓊斯太太表達(dá)感謝，唐布爾實(shí)際上在說：“我們并不是要和您個(gè)人過不去，我們認(rèn)為您為人慷慨大方。”唐布爾把自己放在瓊斯太太一邊，消除了她感到自我形象受到損害的擔(dān)心。

不僅如此，給予對(duì)方稱贊和支持，表示對(duì)方有資格繼續(xù)得到這些贊美。受到唐布爾的稱贊，瓊斯太太開始在情感上有點(diǎn)偏向唐布爾對(duì)自己的肯定，現(xiàn)在她有可能失去對(duì)方的肯定，因而更愿意謀求和解。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

“我們考慮的是公平。”

唐布爾：我們想知道的是，我們是否多付了房租。如果您能說服我們相信，我們所付的租金在當(dāng)時(shí)是公道的，我們就算兩訖了，會(huì)馬上搬出去的。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

濟(jì)南注冊(cè)公司、代理記賬專家：濟(jì)南富翔源代理記賬公司為各位新老客戶鄭重承諾：

1、注冊(cè)公司承諾：凡因身份證、房產(chǎn)證信息泄露所帶來的 客戶損失，我們?nèi)~承擔(dān)！

2、代理記賬承諾：凡因我們?cè)蛟斐傻亩悇?wù)罰款，我們?nèi)~承擔(dān)！

專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，12年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全系列的會(huì)計(jì)幫助，一站式的配套服務(wù)，這就是我們濟(jì)南富翔源代理記賬公司。

濟(jì)南富翔源，全國(guó)代理記賬協(xié)會(huì)理事單位，濟(jì)南代理注冊(cè)公司領(lǐng)導(dǎo)品牌。

免費(fèi)咨詢：400-690-3585

QQ客服: 2469423666

客服經(jīng)理：18653150850（胡經(jīng)理）

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅：bjdfsx.cn