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通過(guò)這些研究，你可以找出顯示銷售人員技能水平的跡象，諸如時(shí)間管理、工作優(yōu)先次序安排等等。分析這些原因和銷售工作的其他方面，是確定訓(xùn)練需求的恰當(dāng)方法，通過(guò)對(duì)最優(yōu)秀的銷售人員和較差的銷售人員進(jìn)行比較，一些訓(xùn)練需求就顯而易見(jiàn)了。

回顧一下你公司前幾年的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估報(bào)告，即使是已離職人員的報(bào)告也應(yīng)研究。如果在大量的報(bào)告中都集中顯示出某個(gè)明顯的缺陷，就表明有必要在這方面進(jìn)行訓(xùn)練，還要從中尋找新手與有經(jīng)驗(yàn)的人之間的差別，如果你發(fā)現(xiàn)在新來(lái)的人中普遍存在一些錯(cuò)誤，那么在新手訓(xùn)練計(jì)劃中就應(yīng)制定糾正這些錯(cuò)誤的措施。

在訓(xùn)練前，你可以請(qǐng)銷售人員自己提出需要什么，但這并不是弄清他們真正需要的最佳方法。某個(gè)人也許會(huì)說(shuō)在要求訂單方面需要幫助， 而從你的了解中卻得知他真正需要的是能更好地進(jìn)行產(chǎn)品介紹， 這不用擔(dān)心， 你還可以用其他幾種方法從你的銷售人員那兒得到幫助。

一種方法是列出一份清單， 將你看到的他們工作的每一組成部分都列上， 然后讓每個(gè)銷售人員按他的需要進(jìn)行評(píng)定，這里，可以用一份評(píng)定表來(lái)顯示需要某種幫助的程度。例如：需要幫助程度的評(píng)定表訓(xùn)練項(xiàng)目不需要需要一些需要很多時(shí)間管理訓(xùn)練產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練開(kāi)列這類清單的另一途徑是請(qǐng)銷售人員或他們中的某一小組幫你準(zhǔn)備好它。

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