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進(jìn)行這種基于實際工作的研究時， 要與新雇員和有經(jīng)驗的雇員一起工作。 對最成功的銷售人員和最差的銷售人員要予以同等重視， 并進(jìn)行研究。 選擇一個優(yōu)秀的和一個普通的銷售人員一起工作時， 要確保兩人在你公司具有相同的銷售經(jīng)歷。 同時將一個新手與一個經(jīng)驗豐富的老手進(jìn)行比較是不合適的。

與新手一起時，要注意給他們安排易出問題的案例。什么樣的做法、知識或技巧可以使他們銷售得更多？什么地方做得差？他們的銷售技能中缺少些什么？上述問題可以為你制定新手訓(xùn)練計劃提供線索。

和有經(jīng)驗的銷售人員一起工作時，注意觀察他們做得好的和較差的地方，找出其中的差距；并要注意優(yōu)秀銷售人員訪談前、訪談中、訪談后做了些什么，普通銷售人員做沒做？在一個優(yōu)秀銷售人員身上，某些方面可能很明顯，比如視像工具的運用；某些東西卻不是如此，比如他們對客戶的了解等等。

如果你想真正了解一個銷售人員是如何成功的，可能需要交談許久才能做到。每次觀察一個優(yōu)秀的銷售人員后你都應(yīng)作一份備忘錄，請教他為什么這樣做，他是如何知道客戶的關(guān)鍵利益所在、什么時候知道的等等。

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