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銷售人員在使用暗示提問(wèn)成功擴(kuò)大了客戶存在的問(wèn)題后， 客戶會(huì)感覺(jué)到問(wèn)題非常嚴(yán)重， 這時(shí)銷售人員需要用第四類問(wèn)題揭示對(duì)策的價(jià)值或意義。第四類問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺(jué)。我們稱這種以對(duì)策為核心內(nèi)容的第四類問(wèn)題為需求－效益問(wèn)題。

需求－效益問(wèn)題能讓客戶告訴你，你提供的這些解決問(wèn)題的辦法讓他獲利多少。典型例子有“如果把它的運(yùn)行速度提高10％對(duì)你是否有利呢？”或“如果我們可以將其運(yùn)行質(zhì)量提高，那會(huì)給你怎樣的幫助呢？”

它們不是注重問(wèn)題，而是更著重對(duì)策。這樣可以建造一種注意提供對(duì)策和行動(dòng)方案的積極的解決問(wèn)題的氣氛，而不是只看問(wèn)題和困難。它們使客戶看到可以得到的最大利益。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)這是積極的、有建設(shè)性的和有意義的。

總的來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾枨螅б鎲?wèn)題注重對(duì)策，而不是問(wèn)題本身，所以非常重要，這些問(wèn)題可以使客戶看到可得到的最大利益。需求－效益問(wèn)題在大宗商品銷售中也是特別有利的銷售工具，因?yàn)樗鼈冊(cè)黾恿藢?duì)策被接受的可能性。同樣重要的是，在銷售調(diào)研結(jié)束后，客戶可以代表你進(jìn)行內(nèi)部銷售，這是大客戶銷售成功的關(guān)鍵所在。需求－效益問(wèn)題是訓(xùn)練客戶的最好方法，這樣客戶可以替你做出說(shuō)明而使別人信服。

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