濟(jì)南富翔源代理注冊(cè)公司,中國工商注冊(cè)協(xié)會(huì)理事單位.全省五家分公司,市內(nèi)4個(gè)分部.免費(fèi)注冊(cè)公司,上門取單,短信通報(bào)注冊(cè)進(jìn)度.無資金,無地址,都能幫您辦。濟(jì)南注冊(cè)公司多少錢，濟(jì)南富翔源代理注冊(cè)公司,中國工商注冊(cè)協(xié)會(huì)理事單位.全省五家分公司,市內(nèi)4個(gè)分部.免費(fèi)注冊(cè)公司,上門取單,短信通報(bào)注冊(cè)進(jìn)度.無資金,無地址,都能幫您辦。

詳情點(diǎn)擊

一旦關(guān)于客戶狀況的信息已經(jīng)足夠多了，銷售人員要自然地轉(zhuǎn)向第二類問題，即難點(diǎn)問題。如“這項(xiàng)操作是否很難執(zhí)行？”或“你擔(dān)心那些老機(jī)器的質(zhì)量嗎？”這些問題的共同點(diǎn)是針對(duì)客戶的難點(diǎn)、困難、不滿來提問，而且每一個(gè)都是在引誘客戶說出隱含需求，我們稱之為難點(diǎn)問題(即：發(fā)現(xiàn)問題、難點(diǎn)和不滿，然后用賣方的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶解決這些問題)。

經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員往往沒有多少難點(diǎn)問題發(fā)問，所以很難發(fā)現(xiàn)客戶的需求。針對(duì)這種情況， 可以根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)為銷售人員設(shè)計(jì)一些此類問題，并在訓(xùn)練中利用角色扮演的方法反復(fù)進(jìn)行演練。

難點(diǎn)問題對(duì)客戶的影響要比背景問題積極一些， 但是難點(diǎn)問題的目的是發(fā)掘隱含需求， 如果你的產(chǎn)品價(jià)格太高，或者客戶覺得這種需求的解決還不是非常迫切，那么銷售人員就要提出第三類問題。

在小額產(chǎn)品銷售中，銷售人員只要提出背景問題和難點(diǎn)問題就有可能獲得成功。但是在大宗商品銷售中，客戶的注意力就會(huì)放在購買成本上，導(dǎo)致隱含需求無法向明確需求轉(zhuǎn)變， 這時(shí)銷售人員就要提出暗示問題。

濟(jì)南富翔源網(wǎng)址：www.jnfxy.com