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客戶曾有過不愉快的經(jīng)歷，對于我們的產(chǎn)品 自然就起了條件反射的心理， 這類客戶一般都比較注重自我，重視自己的親身體驗(yàn)。對此，我們應(yīng)當(dāng)這樣說，這樣做：對過去的經(jīng)歷表示遺憾， 幫助對方說出不滿意的根源在哪里， 告訴他們這是完全可以避免的。

鼓勵(lì)客戶再做新嘗試，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是可靠的、全新的，并列舉其他客戶的試用滿意度， 同時(shí)要注意，銷售人員最好帶有實(shí)物。實(shí)用的幫助。“聽上去好像你曾在一種類似產(chǎn)品上有過不愉快的經(jīng)歷，能對我說說嗎？造成這種不愉快的根子是什么——產(chǎn)品，還是服務(wù)？”

析分做他幫地靜冷再，來出泄發(fā)緒情快愉不客戶把使(“這方面在短短的時(shí)間內(nèi) 已經(jīng)有了很大進(jìn)展， 因此，你看是否應(yīng)該把購買的決定建立在今天的基礎(chǔ)上， 而不是昨天的經(jīng)歷。” “再說，我知道，用了一個(gè)不稱心的東西，為此而后悔，那是很令人失望、喪氣的事，但是，不能因?yàn)檫^去的不愉快經(jīng)歷， 就放棄別的同類產(chǎn)品， 就像在一家餐館吃的東西不對胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯一樣，和我們打交道絕對會(huì)有不同的感受。”

本節(jié)已經(jīng)幫助你闡明了拒絕的構(gòu)成及其解決辦法。在你訓(xùn)練銷售人員時(shí)，可將該段文字作為指導(dǎo)，也可將其制成錄音帶或錄像帶，但無論在哪種情況下都必須將其改寫，寫入公司銷售人員常常遇到的拒絕里，以反映本公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)等具體情況。

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