中國工商注冊代理協(xié)會(huì)推薦創(chuàng)業(yè)者閱讀書籍：經(jīng)營戰(zhàn)略（二十七）
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梅奧的研究始于理性主義，最后卻對這個(gè)學(xué)派提出許多質(zhì)疑。在西部電氣公司的霍桑工廠里，他為了證明工作地點(diǎn)環(huán)境對于勞動(dòng)生產(chǎn)力具有直接、正面的影響，而把燈光調(diào)亮，生產(chǎn)力果如預(yù)期上升。
首先，在可以預(yù)測的未來，有關(guān)銷售活動(dòng)的成本會(huì)逐年增加，且現(xiàn)在已經(jīng)很難將此成本直接轉(zhuǎn)嫁于所銷售的產(chǎn)品中，因此，所有企業(yè)都急于尋找以最小成本達(dá)到最大成果的方案。而在傳統(tǒng)的銷售活動(dòng)中，其基本方法是依賴銷售人員的人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行銷售。例如，想要增加銷售量時(shí)，最先采用的方法是增加銷售人員的數(shù)量，或延長工作時(shí)間，以增加客戶的訪問次數(shù)，即采取勞動(dòng)密集型的銷售方法。顯然，這種方法無法適應(yīng)今后可預(yù)知的成本高漲時(shí)代。對于企業(yè)而言，“追求高效率的銷售活動(dòng)”已是不可避免的途徑。
