像在所有談判中一樣，你應自始至終想到自己的最佳替代方案。有時，對方只有明白了你的最佳替代方案后，才充分意識到你所關心的是共同的問題，因為他們知道，如果你不能找到一個令自己滿意的解決方案的話，你的最佳替代方案對他們并不是很有利。濟南代理記賬報稅

把你如何對待他們與他們如何對待你區(qū)別開來。效仿對方采取非建設性行為是不必要的。這么做確實可以“給他們一個教訓”，但結果往往并不是我們希望看到的。在大多數情況下，以其人之道還治其人之身會進一步招致我們厭惡的行為。它會讓對方覺得每個人都是如此行事，只有這樣才能保護自己。我們應該以身作則，用自己的行為來鼓勵我們所欣賞的行為，避免出現我們厭惡的舉止。這么做不會犧牲我們的實質利益。

第53節(jié)：關于人際關系問題(2)

以理性對待明顯的非理性。世界上大多數行為都不太合乎理性。我們在第二章說過，談判者首先是人。我們往往會沖動或者不假思索地作出反應，當我們生氣、害怕或沮喪時尤其如此。我們都見到過這樣的人，不論發(fā)生什么情況，他們都似乎會失去理性。那么怎樣才能對付這樣的行為呢？濟南代理記賬報稅

首先要認識到，雖然人們通常不能理性地進行談判，但你自己要努力做到有理性。在精神病院，我們不希望碰到精神錯亂的醫(yī)生。同樣，在對待其他談判者的非理性行為時，你自己應盡可能理性地思考。

其次，對自己認為對方行為不理性的想法提出懷疑。也許他們看問題的角度不同。在多數沖突中，雙方都認為拒絕對方所提的要求是合理的。也許他們認為你一開始精心包裝的立場是不符合原則的；也許他們的價值觀不同；或者雙方的溝通出現了問題。

有時，一些人所持的觀點在我們許多人看來確實在客觀上是“非理性”的，比如說有人害怕坐飛機。然而，在內心深處，他們卻是根據自己的看法合理地作出了反應。在某種程度上，他們相信就是飛機會墜毀。如果我們也相信，我們就不會乘這架飛機了。因此，被扭曲的是對事物的看法，而不是對看法的反應。不要告訴這些人他們錯了（不管有多少科學研究證明），也不要懲罰他們，因為他們的想法會改變他們的感受。另一方面，如果你帶著同情心去詢問他們，重視他們的感覺，并努力找出根源，也許就可能改變他們的想法。在與他們合作時，你也許會發(fā)現他們跳躍的邏輯、對事實的誤解以及從前痛苦的經歷對現在的影響。一旦這些問題暴露出來，他們自己就能對其進行分析并修正。總之，你要發(fā)現對方立場背后的心理需求，幫助對方找到能更有效地滿足他們自己多方面利益的方法。濟南代理記賬報稅

問題5：“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什么時候我可以拒絕談判？”

不管對方多么聲名狼藉，除非你有更好的最佳替代方案，否則，你所面臨的問題將是如何與對方談判，而不是該不該與對方談判。

與恐怖分子談判？是的。事實上，如果說你試圖影響他們的決定（他們也在試圖影響你的決定），那么，即便你沒有與對方交談，你也一直在與他們談判。問題在于你是與對方保持距離，以言行（比如“絕不與恐怖分子談判”）與對方進行談判呢，還是以更直接地方式與對方談判？一般來說，交流渠道越通暢，你也就越能給對方施加影響。如果人身安全能夠得到保障，那么不論恐怖分子是扣押了人質還是威脅使用暴力，與他們進行對話還是有意義的。如果你有充足的理由，你更有可能影響對方，而不是受對方影響。（對于談判中的“恐怖分子”，也就是那些企圖使用卑鄙手段的人，也應同樣如此。）濟南代理記賬報稅

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