他聰明地提出支付德國馬克，然后給了這家人二戰(zhàn)前魏瑪時期通貨膨脹的馬克，現(xiàn)在根本就一文不值。后來，他回到家里，把故事講述給吃驚不小的朋友們聽時，他才真正感到對不起那一家人。此后，他一看到那塊漂亮的地毯就不舒服。和這位游客一樣，生活中許多人關(guān)心的不只是金錢和“擊敗”對方，還有其他許多東西。濟南代理記賬報稅

第52節(jié)：關(guān)于人際關(guān)系問題(1)

關(guān)于人際關(guān)系問題

問題4：“如果問題在人，我該怎么辦？”

有人錯誤地將“把人和事分開”理解為對人際問題避而不談。這可不是我們的本意。人際問題往往比實質(zhì)問題需要投入更多的精力，有許多談判本來能夠達(dá)成協(xié)議，但卻以失敗而告終，原因之一就在于人們動輒采取抵觸和回?fù)粜袨?。在談判中忽略人際關(guān)系問題（如何對待對方）那簡直就是冒險。不論人際問題只是你在談判中考慮的一個方面還是主要關(guān)注點，我們的建議都一樣：濟南代理記賬報稅

建立不受談判結(jié)果影響的良好合作關(guān)系。與對方意見分歧越嚴(yán)重，處理好這一分歧就顯得越是重要。良好的合作關(guān)系有助于你處理與對方的分歧。通過實質(zhì)利益的讓步或佯裝沒有分歧是換不來這樣的關(guān)系的。經(jīng)驗表明，采取綏靖政策并不是每次都能靈驗。沒有理由地妥協(xié)將無助于解決未來的分歧。你也許認(rèn)為下次該對方讓步了，而對方認(rèn)為，只要他們堅持不退讓，你就會再次妥協(xié)。（張伯倫同意德國侵占蘇臺德區(qū)，后來希特勒占領(lǐng)整個捷克時，他也沒有作出軍事回應(yīng)，這也許讓納粹相信，占領(lǐng)波蘭也不會導(dǎo)致戰(zhàn)爭。）

當(dāng)然，你也不能靠威脅結(jié)束合作關(guān)系來強迫別人做出實質(zhì)性讓步。（“如果你是真的關(guān)心我，就應(yīng)該讓步。”“除非你同意我的意見，否則咱們的關(guān)系就完了。”）不論這種計謀是否能使對方讓步，都會損傷你們之間的關(guān)系。而且使雙方日后分歧的解決變得更加困難。

因此，實質(zhì)性問題應(yīng)與關(guān)系問題和程序問題分開。一份有望達(dá)成的協(xié)議的內(nèi)容要與你討論問題的方式分開，與如何同對方打交道的問題分開。談判應(yīng)根據(jù)問題本身的是非來進行。下面的列表說明了兩者的區(qū)別：濟南代理記賬報稅

實質(zhì)性問題關(guān)系問題

措辭情感與理智的平衡

條件交流的自如

價格信任度與可靠性

日期接受（或拒絕）時的態(tài)度

數(shù)字強調(diào)以理服人還是以壓力服人

責(zé)任相互理解的程度

人們總以為，在追求好的實質(zhì)結(jié)果與建立良好關(guān)系之間要權(quán)衡取舍。我們不這么認(rèn)為。良好的合作關(guān)系會有助于獲取理想的實質(zhì)性結(jié)果（對雙方而言都是如此），而理想的實質(zhì)性結(jié)果則可以使雙方的關(guān)系好上加好。濟南代理記賬報稅

有時，你會有很好的理由表示同意，即使你知道依據(jù)公平的原則你不應(yīng)該同意。比如，你和對方的關(guān)系不錯，那么，你可能在某一問題上決定讓步，因為你自信地認(rèn)為，對方日后會意識到“他欠你一份人情”，并會回報你?；蛘吣憧紤]了全局以后，覺得不值得在一兩個小問題上爭論。我們的觀點是，不要為了加強人際關(guān)系而作出讓步。

就關(guān)系問題進行談判。如果你盡了最大努力去建立良好關(guān)系，并在重大分歧上依據(jù)原則進行談判，但人際問題仍然讓你覺得棘手，那么你就應(yīng)該就此問題依據(jù)原則與對方談判。提出你對于對方行為的擔(dān)心，就像你與對方討論重大分歧一樣。不要就對方行為進行評論，或懷疑其動機。相反，你可以說出自己的感覺和想法，然后問問對方有何感覺。根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)或公平原則來決定自己將與對方打交道的方式，不要屈服于施壓計策。討論時要向前看，不要抓住過去不放，假設(shè)對方并非有意造成你遭遇的結(jié)果。而且一旦認(rèn)為有必要，他們會改變自己的態(tài)度。濟南代理記賬報稅

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