策略取決于自己的準(zhǔn)備。關(guān)于策略問題，有兩點值得大家參考。首先，幾乎在任何情況下，策略本身就是準(zhǔn)備過程的一個體現(xiàn)。如果你準(zhǔn)備充分，自然會找到策略。只要你熟練掌握與談判有關(guān)的各種標(biāo)準(zhǔn)，你自然清楚所要討論的內(nèi)容，并且知道對方會提出哪些標(biāo)準(zhǔn)。如果你仔細(xì)透徹地分析了自己的利益，你就會清楚哪些該先講，哪些該后講，哪些可以根本不提。如果你事先制定了自己的最佳替代方案，你會知道什么時候該離席而去。濟南代理記賬報稅

第二，準(zhǔn)備不足是不會產(chǎn)生明智策略的。假如你制定了一個循序漸進的策略，準(zhǔn)備讓對方“暴露腳趾”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對方穿著涼鞋來參加談判，那你就有麻煩了。你計劃與對方先討論關(guān)系問題，但對方卻要談最佳替代方案。因為你永遠(yuǎn)不可能知道對方會采用什么策略，所以，你在穿過樹林之前，最好先了解地形，而不要預(yù)先計劃好走某條特定的路線。

問題8：“具體地說，我如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？”

我們已經(jīng)提供了大量的建議，告訴你如何在談判中制定雙方滿意的明智方案以及如何避免或克服各種人際問題。但問題依然存在，你該如何結(jié)束談判？盡管我們認(rèn)為沒有最佳方式，但下面幾條普遍原則值得大家考慮：濟南代理記賬報稅

從一開始就考慮結(jié)束。即使在談判尚未開始之前，想象一下成功的協(xié)議會是怎樣的也不是沒有意義。這可以幫助你理清談判中需要解決的問題，以及解決這些問題的方式。想象一下履行協(xié)議的情景。哪些問題需要解決？然后回過頭來問問自己，對方如何成功地向他們的委托人解釋并證明這份協(xié)議的合理性？（“在安大略所有的電力工人中，我們可以排在前10%。”“我們付的工錢比三個評估員中兩個的估價要少。”）再想想同樣的事情，自己會怎么做。然后問自己，什么樣的協(xié)議才能讓雙方都能在各自委托人面前說這樣的話。最后，考慮一下該怎樣說服對方（還有自己）接受擬訂協(xié)議，而不是繼續(xù)談判。

在談判過程中，要始終記著這些問題，并根據(jù)不斷增加的信息來充實、改進自己的設(shè)想。以這種方式著重考慮自己的目標(biāo)，有助于你把談判保持在富有成效的軌道上。濟南代理記賬報稅

考慮制定一個框架協(xié)議。在即將產(chǎn)生書面協(xié)議的談判中，先勾畫一個協(xié)議框架不失為一個好主意。這個“框架協(xié)議”實際是一份協(xié)議形式的文件，給每項條款留出空白，待談判決定后往里填寫。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人手中的標(biāo)準(zhǔn)買賣表格就是一種詳細(xì)的框架協(xié)議。在其他情況下，用標(biāo)題目錄作為協(xié)議框架也許再合適不過了。準(zhǔn)備一份框架協(xié)議，無論詳盡與否，它都可以保證你在談判過程中不致漏掉重要內(nèi)容。這種協(xié)議也可以作為談判的起點以及一項議程，幫助你有效地使用時間。

不論你在談判前是否擁有一份框架協(xié)議，在談判進程中草擬有望達(dá)成協(xié)議的條款是很有幫助的。草擬協(xié)議內(nèi)容有助于使討論突出主題，不致忽略掉重要的內(nèi)容，并且讓人感覺談判有進展。邊談邊寫也可以留下一份有關(guān)討論的記錄，減少以后出現(xiàn)誤解的可能性。如果你手頭已有一份框架協(xié)議，那么草擬協(xié)議無非是在討論每項條款時往里填空而已?；蛘哒f，如果雙方尚未達(dá)成共識，那也可以草擬臨時替代方案。濟南代理記賬報稅

第57節(jié)：關(guān)于策略問題(2)

逐步向承諾過渡。隨著談判的深入，你們就每一個問題的標(biāo)準(zhǔn)和選擇方案進行討論，雙方應(yīng)努力尋求一個能達(dá)成共識的提議，盡可能包括所有要點，并能滿足各方利益。如果在某一個選擇方案上還不能達(dá)成共識，至少雙方應(yīng)努力縮小可供選擇的范圍，然后繼續(xù)討論下一個問題?；蛟S，不久會出現(xiàn)更好的選擇方案和達(dá)成交易的可能性。（那好，2.8萬美元到3萬美元的薪水或許是你們能接受的。那么從什么時候開始算呢？）濟南代理記賬報稅

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