根據(jù)某人身處的群體特點而推測其個性是不禮貌和危險的。這是對他個性的否定。我們不會認為自己的信仰和習慣可由我們偶然身處的群體所決定。因此，己所不欲，勿施于人。我們每個人都受所處環(huán)境、成長經(jīng)歷、文化背景、群體特征等多方面因素的影響，但依據(jù)這些因素卻不一定能判斷某人的個性，但個性卻因人而異，無法預知。濟南代理記賬報稅

對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽。不管你怎么判斷對方（不論你認為他們與你大致一樣還是相去甚遠）都要對自己的判斷表示質(zhì)疑。要樂于了解對方，也許他們與你意料的完全不一樣。文化背景之間的各種差異可能為你提供了可以參考的線索，但你要記住，所有的人都有不屬于任何標準模式的特殊興趣和性格。

第56節(jié)：關(guān)于策略問題(1)

關(guān)于策略問題

問題7：“對于像‘在哪里會面’、‘誰先開價’、‘開價多高’這類問題，我應如何決策？”

醫(yī)生在回答病人該服什么藥、不要吃什么東西之前，首先要了解病人的病癥，診斷各種可能的病因。只有這樣，他才能制定治愈病痛的方案。談判專家也是如此。我們沒有包治百病的藥。要提出好的策略建議，就需要對具體情況有詳細的了解。濟南代理記賬報稅

下面的三個具體例子可以對此加以說明：

我們應在哪里會面？我們會有什么考慮？假如雙方都忙得不可開交，談判可能會被不時打斷，那么與外界隔離則可能是首要的考慮。如果對方覺得不安全，需要有同伴幫忙，那么在他辦公室里會面也許會令他更放松。要是希望自己能夠隨時離席而去，你也可以選擇對方的辦公室。你在談判中是否會借助圖表、文件，或者請教技術(shù)專家？如果你需要使用翻頁圖表、白板或投影儀，最好能選擇一間提供這些設(shè)備的會議室。

誰先開價？有人以為，在談判桌上亮出數(shù)字的最好辦法就是開價。其實這是錯誤的。在報價之前，通常需要對利益、選擇方案以及標準進行研究。過快地提出條件會讓對方感覺草率。在雙方對問題有所了解，有助于協(xié)調(diào)雙方利益以及標準的條件才最有可能被作為建設(shè)性的方案而接受。濟南代理記賬報稅

不論你是否開口提條件，你都希望討論能盡早圍繞有利于自己的方式和標準展開。另一方面，如果你準備不充分，不知道什么方案是合理的，你也就不愿意提出自己的想法和條件。你也許希望對方先行一步，提出優(yōu)厚的條件。但你應該謹慎，根據(jù)對方第一次提出的方案或亮出的數(shù)字來衡量事物的價值是極端危險的。如果你對該事物的價值知之甚少，你就應該在談判開始前做更多的調(diào)查研究。

在價格談判中，雙方準備得越充分，誰先報價存在的區(qū)別也就越小。所以說，與其了解誰應先開價的有關(guān)規(guī)則，不如掌握一條規(guī)則，那就是根據(jù)客觀標準做好充分準備。

我應開價多高？許多人根據(jù)對方退讓的幅度來評價談判的成功與否。盡管賣方開價時一口咬定“標簽價”或“零售價”，買方總會為自己能砍下點價而高興。其實他們不了解市場，不知道最合適的選擇價格究竟是多少。所以，只要自己付的錢比最初的“要價”少就會感到滿意。濟南代理記賬報稅

在這種情況下，如果你是賣方，自然會開出你認為可接受的最高價格。另一種辦法是，開出一個能說服中立的第三方接受的最高價。這么做，你要先說出理由，然后報出具體價格。（如果對方對你的開價不滿意，他們可能就不會聽你的理由了。）

最初的報價應有一定的靈活性。事實上，你對最初的報價定得越死，一旦有所松動，就越顯得不可信。比較妥當，至少是比較有效的做法是說些這樣的話：“好吧，同樣的工作看看其他人付多少錢。在紐約，每小時給18美元，聽起來怎么樣？”此時你提供了一個標準和具體數(shù)字，但并沒有作出任何承諾。濟南代理記賬報稅

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