一些常見的詭計策略

詭計策略可以分為三類：故意欺騙、心理戰(zhàn)術(shù)和在立場上施壓。你要準備措施應對這三種策略。下面以常見實例介紹對付各種詭計所適用的原則談判。濟南代理記賬報稅

故意欺騙

最常見的卑鄙手段要算對事實、權(quán)限以及意圖的歪曲。

虛假事實。最老套的談判詭計應算是對事實作明顯虛假的陳述：“這輛車只行駛了5 000英里，車主是從帕薩迪納來的老太太。她駕車時速從來沒有超過35英里。”被虛假陳述蒙蔽會帶來很大的危險。那么有什么防范措施呢？

把人與事分開。除非有充分的理由，否則，不要相信別人。這并不意味著把對方看成騙子，而是說把談判與信任問題分開。不要讓別人把你的疑慮視為人身攻擊。沒有誰會僅僅因為你說了銀行有存款，就把汽車或手表賣給你。正如商家按常規(guī)要檢查你的信用卡一樣（“因為周圍靠不住的人太多了”），你也可以用同樣方式對待對方所說的話。驗證對方鑿鑿有據(jù)的陳詞可以遏制其欲行欺騙的動機，降低你上當受騙的風險。濟南代理記賬報稅

模糊的權(quán)限。對方要讓你相信，他們和你一樣，有全權(quán)作出讓步的決定，而實際上并非如此。在對方盡可能給你施加壓力，讓你認為可以拍板定奪時，他們卻說必須把協(xié)議拿給他人批準。這就是所謂讓他們“再咬一口蘋果”的詭計。

這確實是一個圈套。因為只有你有權(quán)作出讓步，那么就只有你讓步了。

不能只因為對方在和你談判就認為他們擁有全權(quán)。一名保險公司的理算師、律師或銷售商可能會讓你覺得，他們和你具有同樣的靈活性。實際你會發(fā)現(xiàn)，被你視為已經(jīng)達成的協(xié)議，在對方眼中只是進一步談判的基礎(chǔ)。

在互相讓步之前，首先確定對方的權(quán)限。問一句：“你在談判中有多大權(quán)力？”這是完全合理的。濟南代理記賬報稅

如果對方含糊其辭，你可能希望與真正管事的人談判，或是表明你這一方保留重新考慮任何提議的同等自由。如果對方出乎意外地宣布把你認定的協(xié)議作為進一步談判的基礎(chǔ)，你要堅持對等原則。“那好，我們可以把這份協(xié)議視為雙方都沒有承諾的草案，你回去和你的老板商量一下，我也把問題留到明天，看是否有什么需要改動的地方。”或者你可以說：“如果你的老板明天同意了這份草案，我也沒有其他意見。否則，雙方都有權(quán)提出修改意見。”

令人懷疑的意圖。如果懷疑對方有不遵守協(xié)議的意圖，你可以把遵守協(xié)議本身作為協(xié)議的一部分。濟南代理記賬報稅

假設(shè)你是一名律師，在離婚談判中代表妻子一方。你的委托人認為她的丈夫即便答應給孩子撫養(yǎng)費，也不會照付的。每個月去法庭打官司耗費的精力和時間可能會使她放棄為此努力。你該怎么辦呢？把問題講明，用對方的反駁來作保證。你可以對丈夫的律師說：“我的委托人擔心，孩子的撫養(yǎng)費根本就是一紙空談。與其每個月支付撫養(yǎng)費，不知是否可以給她房子的產(chǎn)權(quán)？”對方的律師會說：“我的委托人是完全值得信賴的，我們可以寫個保證，他會按時支付撫養(yǎng)費。”此時，你可以回答說：“這不是信任的問題，你能保證你的委托人會付錢嗎？”

“當然。”

“百分之百肯定嗎？” 濟南代理記賬報稅

“是的，我百分之百肯定。”

“那你不會介意我們簽訂一份帶附加條件的協(xié)議吧。你的委托人將同意按時支付孩子的撫養(yǎng)費。協(xié)議規(guī)定如果由于無法說明的原因，你的委托人少付了兩次撫養(yǎng)費（而你估計出現(xiàn)這種情況的可能性幾乎為零），我的委托人將得到房子的產(chǎn)權(quán)（當然會扣除已付給的撫養(yǎng)費）。從此你的委托人將不再負擔孩子的撫養(yǎng)費。”對方律師將很難對此提出反對意見。濟南代理記賬報稅

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