第46節(jié)：如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦？(3)

未完全透露并不等于欺騙。在事實(shí)和意圖上故意欺騙別人與不完全透露自己當(dāng)時(shí)的想法是兩碼事。誠實(shí)的談判并不需要完全透露自己的想法。對(duì)于“如果要付的話，你最多愿意付多少錢”這種問題，最好的回答或許是：“咱們盡量避免誤導(dǎo)對(duì)方如何？如果你認(rèn)為協(xié)議可能無法達(dá)成，認(rèn)為我們或許是在浪費(fèi)時(shí)間，也許我們應(yīng)把各自的想法透露給值得信賴的第三方，他可以告訴我們是否有達(dá)成協(xié)議的希望。”這樣，對(duì)于未透露的信息，雙方仍可表現(xiàn)出坦誠的態(tài)度。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

心理戰(zhàn)術(shù)

這種手段就是為了讓你感覺不舒服，這樣你潛意識(shí)里希望盡快結(jié)束談判。

環(huán)境壓抑。關(guān)于談判的具體環(huán)境已有很多敘述。對(duì)于談判地點(diǎn)是放在你方還是在對(duì)方那里，或是選在中立地點(diǎn)這樣不起眼的問題，你應(yīng)該表現(xiàn)得敏感。與常理相悖，有些時(shí)候同意在對(duì)方地盤進(jìn)行談判反而更有利。這樣可以使對(duì)方放松，更樂于傾聽你的建議。必要的話，你也更容易中止談判離席而去。但是如果你真要讓對(duì)方選擇談判地點(diǎn)，要留意他們的選擇以及由此可能帶來的影響。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

問問自己是否感覺緊張；如果是，為什么。是房間太吵，還是房間里太熱或太冷，是否你無法與同事進(jìn)行私人交談，假如是，那你要警惕。這也許是對(duì)方的故意安排，好讓你覺得必須盡早結(jié)束談判，從而作出不必要的讓步。

如果發(fā)現(xiàn)周圍環(huán)境對(duì)你不利，要立即指出來。你可以提議換一把椅子，休息一下或另選談判時(shí)間或地點(diǎn)。在任何情況下，你的任務(wù)都是發(fā)現(xiàn)問題，向?qū)Ψ街该鲉栴}，然后以客觀、講原則的態(tài)度與他們商定一個(gè)更好的談判環(huán)境。

人身攻擊。除了控制具體環(huán)境外，對(duì)方還可能用各種言語或非語言的交流形式使你感覺不自在。他們可以品評(píng)你的衣著和外表：“看起來你好像一夜沒睡，工作不順心嗎？”他們可以用讓你等候或中斷談判去處理其他問題的方式來貶低你的地位。他們也會(huì)暗示你的無知。他們可以不聽你說話，然后再讓你重復(fù)剛才的話。他們故意不用正眼看你。（對(duì)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)證明了這招的惡毒，受測(cè)者往往找不出問題的原因。）認(rèn)清對(duì)方的伎倆可以使其失效。如果將其挑明，可以阻止對(duì)方再次使用類似的伎倆。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

紅白臉戰(zhàn)術(shù)。另一種帶有欺騙性質(zhì)的心理施壓方式是使用紅白臉戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)常見于老式的警匪片中。第一個(gè)警察使用威脅嫌疑犯的戰(zhàn)術(shù)，指控他犯有多起罪行，讓他面對(duì)強(qiáng)光照射，并將他推來搡去，然后找個(gè)借口離開。接著，紅臉警察關(guān)上強(qiáng)光燈，遞給嫌疑犯一支煙，為剛才粗魯?shù)木斓狼浮Ｋf他想阻止那個(gè)警察，但是嫌疑犯如果不合作，他也沒有辦法。結(jié)果是，嫌疑犯講出了自己知道的一切。

在談判中也是一樣。同一方的兩個(gè)人可以導(dǎo)演一場爭吵。一個(gè)態(tài)度強(qiáng)硬：“這些書值8 000美元，少一個(gè)子兒我都不干。”他的同伴則顯得有些尷尬而面露難色，最后他插話說：“弗蘭克，你還是講點(diǎn)道理吧。這些書雖然不算太舊，但畢竟已有兩年了。”然后轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?，以通情達(dá)理的口氣說：“你們付7 600美元怎么樣？”讓步并不大，但似乎更像是給了對(duì)方一個(gè)人情。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

紅白臉戰(zhàn)術(shù)是一種心理攻勢(shì)。如果你識(shí)破這一點(diǎn)，就不會(huì)被騙了。在打圓場的家伙說完之后，你同樣可以問他：“你努力想要做得合理，我非常感謝你。但我仍不明白你為什么認(rèn)為這是公平的價(jià)格。你的根據(jù)是什么？如果你能說服我，讓我相信

8 000美元是最公平的價(jià)格，我情愿出這個(gè)價(jià)。” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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