第5節(jié)：不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)(4)

在壓力之下很難設(shè)計(jì)最佳解決方案，第三點(diǎn)針對(duì)的就是這種困難。在對(duì)手面前作出決定往往使你目光短淺。決定越是重要，就越是不能發(fā)揮創(chuàng)造性，也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時(shí)間，以促進(jìn)共同利益和協(xié)調(diào)沖突為前提，想出各種可能的方案，從而抵消上述那些不利因素。所以第三點(diǎn)是：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。濟(jì)南代理記賬

當(dāng)利益直接沖突時(shí)，談判者有可能因態(tài)度強(qiáng)硬而得到滿意的結(jié)果。這種方法會(huì)使寸步不讓的一方得到好處，但也容易產(chǎn)生武斷的結(jié)果。然而，面對(duì)這樣的談判對(duì)手時(shí)，你可以告訴他，這不是單方面說(shuō)了算的事情，你們的協(xié)議必須反映公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不依賴于各自的要求。這并不是說(shuō)談判要基于一個(gè)你選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而是要有公平合理的依據(jù)，比如市場(chǎng)價(jià)值、專家意見(jiàn)、慣例、法律的評(píng)判等。通過(guò)討論這樣的標(biāo)準(zhǔn)而不是單憑各自的意愿，雙方就都不用讓步，而且雙方都會(huì)遵從一個(gè)公正的解決方案。因此第四點(diǎn)為：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

原則談判與溫和型、強(qiáng)硬型談判在下表中作了對(duì)比，四個(gè)基本要素用宋體字標(biāo)出。濟(jì)南代理記賬

立場(chǎng)式談判：你選擇哪種類型

解決方案

改變規(guī)則——依據(jù)原則談判，溫和型強(qiáng)硬型原則談判

對(duì)方是朋友，對(duì)方是對(duì)手，雙方能解決問(wèn)題，目標(biāo)在于達(dá)成共識(shí)，目標(biāo)在于勝利

目標(biāo)在于有效、愉快地取得明智的結(jié)果，為了友誼做出讓步，要求對(duì)方讓步作為維持雙方關(guān)系的條件把人和事分開(kāi)。

對(duì)人和事采取溫和態(tài)度對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬。

信任對(duì)方，不信任對(duì)方，談判與信任無(wú)關(guān)，容易改變立場(chǎng)，固守立場(chǎng)不動(dòng)搖。

著眼于利益，而不是立場(chǎng)，給予對(duì)方實(shí)惠威脅對(duì)方探討共同利益。

亮出底牌掩飾自己的底線避免談底線

為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為達(dá)成協(xié)議的條件。濟(jì)南代理記賬

為共同利益創(chuàng)造選擇方案

尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案

尋求多種解決方案，以后再作決定，以達(dá)成共識(shí)為目的以堅(jiān)守自己的立場(chǎng)為目的堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)避免意志的較量，試圖在意志的較量中取勝，爭(zhēng)取基于客觀標(biāo)準(zhǔn)而非主觀意愿的結(jié)果。

迫于壓力而妥協(xié)，給對(duì)方施加壓力

堅(jiān)持并歡迎理性方法，只認(rèn)道理，不屈服于壓力

原則談判的四個(gè)基本要素從你開(kāi)始著手談判到達(dá)成協(xié)議或是你決定不再進(jìn)行談判都有用，這個(gè)過(guò)程可分為分析、計(jì)劃、協(xié)商三個(gè)階段。

在分析階段你只需要判斷形勢(shì)，收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對(duì)問(wèn)題的不同認(rèn)識(shí)、對(duì)方對(duì)你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當(dāng)然還有雙方各自的利益。你需要認(rèn)清已經(jīng)擺在桌面上的選擇以及已經(jīng)提出的達(dá)成協(xié)議的基準(zhǔn)。濟(jì)南代理記賬

在計(jì)劃階段你同樣要面對(duì)這四個(gè)因素，開(kāi)動(dòng)腦筋，作出決定。怎樣處理人際關(guān)系問(wèn)題？在對(duì)方的利益中，什么最重要？你的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是什么？為此你要找出其他選擇和參考標(biāo)準(zhǔn)。

在協(xié)商階段，當(dāng)雙方為達(dá)成協(xié)議相互交換意見(jiàn)時(shí)，四個(gè)基本要素是討論的最佳話題。雙方可以消除意見(jiàn)的分歧、克制情緒的沖動(dòng)以及排除交流過(guò)程中的障礙。每一方都應(yīng)理解對(duì)方的利益所在。雙方可以一起尋找對(duì)彼此都有利的方案，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識(shí)以解決利益沖突。

總之，與立場(chǎng)式談判相反，原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)，這通常導(dǎo)致更明智的談判結(jié)果。它使你有效地在一系列問(wèn)題中逐漸與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，而無(wú)須在死守立場(chǎng)和放棄立場(chǎng)之間徒耗精力。把人和事分割開(kāi)來(lái)，你才能真正把對(duì)方當(dāng)做一個(gè)有血有肉的人直接有效地同他打交道，最終得到友善的結(jié)果。

以下四章是對(duì)四個(gè)基本要素的闡述，如果對(duì)哪一點(diǎn)有疑問(wèn)，你可以翻閱最后三章找到有關(guān)這種談判方式的一些問(wèn)題的解答。濟(jì)南代理記賬

濟(jì)南注冊(cè)公司、代理記賬專家：濟(jì)南富翔源代理記賬公司為各位新老客戶鄭重承諾：

1、注冊(cè)公司承諾：凡因身份證、房產(chǎn)證信息泄露所帶來(lái)的 客戶損失，我們?nèi)~承擔(dān)！

2、代理記賬承諾：凡因我們?cè)蛟斐傻亩悇?wù)罰款，我們?nèi)~承擔(dān)！

專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，12年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全系列的會(huì)計(jì)幫助，一站式的配套服務(wù)，這就是我們濟(jì)南富翔源代理記賬公司。

濟(jì)南富翔源，全國(guó)代理記賬協(xié)會(huì)理事單位，濟(jì)南代理注冊(cè)公司領(lǐng)導(dǎo)品牌。

免費(fèi)咨詢：400-690-3585

QQ客服: 2469423666

客服經(jīng)理：18653150850（胡經(jīng)理）

濟(jì)南代理記賬：bjdfsx.cn