第二部分 談判方式

第二章 把人和事分開

人人都知道，解決問(wèn)題時(shí)要使雙方相互理解、不發(fā)脾氣，有分歧不往心里去會(huì)有多難。

一個(gè)工會(huì)領(lǐng)袖對(duì)自己的工人說(shuō)：“伙計(jì)們，誰(shuí)提出的罷工？” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

瓊斯站了出來(lái)：“是我。又是因?yàn)槟莻€(gè)混蛋工頭坎貝爾，兩個(gè)星期里他五次把我從自己組里挑出來(lái)替別人頂班，他就是跟我過(guò)不去，我受夠了，為什么臟活都該我干？”

工會(huì)領(lǐng)袖又去問(wèn)坎貝爾：“為什么你總是跟瓊斯過(guò)不去？他說(shuō)你兩個(gè)星期中讓他做了五次替補(bǔ)的活兒，為什么？”

坎貝爾說(shuō)：“我挑瓊斯那是因?yàn)樗亲畎舻摹．?dāng)別的組里沒有領(lǐng)班時(shí)我相信他能帶好班，要不是缺領(lǐng)班我就讓史密斯或別人去干了。現(xiàn)在因?yàn)轸[流感，好多領(lǐng)班都病了。我從不知道瓊斯不愿意，我還以為他喜歡干重要的活兒呢！”

另有一個(gè)真實(shí)生活中的例子。一家保險(xiǎn)公司的律師對(duì)州保險(xiǎn)專員說(shuō)：“湯普遜先生，我知道您的時(shí)間很寶貴。我想和您談?wù)動(dòng)嘘P(guān)加強(qiáng)責(zé)任法案推定條款的一些問(wèn)題，我們認(rèn)為該條款的表述對(duì)于一些保險(xiǎn)公司不太公平，因?yàn)樗麄兡壳暗谋沃邪▋r(jià)格調(diào)整限制措施，所以最好能作出適當(dāng)修改。” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

專員打斷說(shuō)：“孟緹洛女士，在法令頒布之前我們部門就這些規(guī)定舉行過(guò)幾場(chǎng)聽證會(huì)。你們公司完全有機(jī)會(huì)在聽證會(huì)上提出反對(duì)意見。我主持了這些聽證會(huì)。夫人，我當(dāng)時(shí)聆聽了每一個(gè)證詞，并親自撰寫了該法案所有條款的最后文本，你是說(shuō)我出了錯(cuò)？”

“不，但是——”

“那你是說(shuō)我不公平？”

“當(dāng)然不是，先生，但我認(rèn)為，這些條款帶來(lái)的后果有些是我們未曾預(yù)料到的，而且……”

“聽著，孟緹洛，我競(jìng)選這個(gè)職位的時(shí)候，向公眾保證在市場(chǎng)上杜絕對(duì)人的生命構(gòu)成威脅的電吹風(fēng)和廉價(jià)轎車，這樣的轎車簡(jiǎn)直就是炸彈。現(xiàn)在的法案達(dá)到了這個(gè)目的。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

“你的公司去年通過(guò)這個(gè)法案賺了5 000萬(wàn)美元，你以為我是傻子，到這里來(lái)和我談什么不公平、未曾預(yù)料到的后果等，我再也不想聽到任何一句有關(guān)法案的話。再見，孟緹洛女士。”

現(xiàn)在該怎么辦呢？是不是在某一點(diǎn)上保險(xiǎn)公司的律師激怒了專員，讓他生氣了，結(jié)果兩人的談話一無(wú)所獲？這家保險(xiǎn)公司在該州客戶很多，與專員保持良好的關(guān)系是非常重要的，即使孟緹洛女士堅(jiān)持認(rèn)為法案有失公允，可能會(huì)對(duì)公眾造成長(zhǎng)期的不良影響，連專家在聽證會(huì)上都沒有預(yù)料到這些問(wèn)題，她也是否應(yīng)該就此罷手呢？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

在這些案件中究竟發(fā)生了什么？

談判者首先是人

在公司及國(guó)際交往事務(wù)中，人們往往忽略了這樣一個(gè)基本的談判事實(shí)，即對(duì)方是活生生的人，而不是一個(gè)抽象的對(duì)方的代表。他們有感情、有自己的價(jià)值觀、有不同的背景和看問(wèn)題的角度。他們有時(shí)讓人捉摸不透，而我們自己也是如此。

談判中人性的一面有其益處，但也會(huì)造成災(zāi)難性后果。一方面，達(dá)成協(xié)議的過(guò)程往往使雙方產(chǎn)生一種心理愿望，要得到相互滿意的結(jié)果。一個(gè)建立在信任、理解、尊敬和友誼基礎(chǔ)上，并經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的合作關(guān)系會(huì)使談判一次比一次愉快和順利。人們渴望良好的自我感覺以及期望給別人留下一個(gè)好印象，這都會(huì)使他們更注重考慮對(duì)方的利益。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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