另一方面，人們也會變得憤怒、消沉、膽怯、敵視、沮喪，甚至會受到傷害。他們的自我意識很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺與現實混淆在一起，通常他們會誤解你所表達的東西，也表述不清他們的真正意圖。誤解會加劇偏見，引起逆反應，最終形成惡性循環(huán)；理性分析不再可能，談判從此破裂。這種談判最后變成了一場爭奪得分的游戲，雙方相互攻擊、嘲諷、謾罵，其代價是雙方的實際利益均遭到損失。濟南代理記賬報稅

不把對手當做普通人，忽視他們的反應，往往會給談判帶來災難性后果。在談判中不論什么時候，從著手準備到后續(xù)工作你都應該問一下自己：“我對人際關系問題是否足夠重視？”

第7節(jié)：把人和事分開(2)

每個談判者都有兩方面利益：實質利益和關系利益

讓每個談判者都想達成滿足自己實質利益的協議，這正是人們談判的原因。除此之外，談判者也重視保持與對方的關系。一個古董商既希望賺錢，又希望顧客成為老主顧。雙方的合作關系至少應有助于達成一個兼顧雙方利益的協議。當然還有更重要的目的。多數談判是在人際關系不斷發(fā)展的情況下進行的，因此談判是圍繞著促進而不是有損人際關系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。事實上，在和許多長期客戶、商業(yè)伙伴、家庭成員、同行、政府官員以及不同的國家進行談判時，維持關系的意義遠遠高于某個談判的結果。濟南代理記賬報稅

人際關系經常與問題糾纏在一起。談判中人際問題帶來的一個重要后果就是各方面的關系容易與實質問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方，都可能把人和事等同起來。家庭里，一句諸如“廚房簡直一團糟”或“銀行里沒多少存款”的抱怨也許僅僅只是指出問題，卻容易被誤認為人身攻擊。你對于當前形勢的怨氣也可能撒在你心中怪罪的某個人身上。主觀因素總免不了影響實際問題。

人際關系與心理問題混淆的另一個原因是談判者經常對別人的話進行毫無根據的推論，并將其與對方對待自己的意愿、態(tài)度聯系起來。我們稍不留神就會犯這個錯誤。我們也很少意識到另一種不同的解釋同樣也說得通，正像前述工會的那個例子，瓊斯指責工頭坎貝爾跟自己過不去，而坎貝爾卻以為讓瓊斯負責重要工作是看得起他，是對他的肯定。立場式談判使人際關系與實質問題發(fā)生沖突。把談判當做一場針對立場的意志較量，會使人際關系與實質問題糾纏不清。我認為對方的立場就是對方所希望的談判結果，從我的角度看，你對于我們之間的關系毫不在乎。如果我態(tài)度堅決，而你又覺得不合理時，你會認為我也在走極端。這樣就不難得出結論：我不看重雙方之間的關系，或者說我不看重你。濟南代理記賬報稅

立場式談判把談判者的實質利益和關系利益對立起來。如果出于公司的長遠發(fā)展考慮，保持與州保險專員的良好關系更重要，那律師就只好不再提這件事了。如果你更看中滿意的解決辦法，而不在乎是否受到對方的尊敬或喜愛，你會以犧牲人際關系為代價換取實質利益。“如果你在這一點上不能與我一致，那就算了吧。這將是我們最后一次見面。”不過，在實質問題上妥協也不能換來良好的關系，只會讓對方覺得你好欺負。

把關系利益與實質利益一分為二：直接解決人際問題

解決實質問題和保持良好的合作關系并非互相矛盾，只要談判各方能夠在心理上作好準備，依據其合理性分開處理這些問題，并愿為之而付出努力。把人際關系的基礎放在準確的認知，明白無誤的交流，恰當的情感和長遠的目光上，直接與人際問題打交道，不要指望靠犧牲實質利益來換取良好的人際關系。

心理問題則要用心理學中的技巧來解決。如果出現認知不準確的情況，你可以想辦法向對方解釋；如果對方情緒過于激動，你可以想辦法讓他們消消氣；如果存在誤解，你要努力增進相互間的交流。濟南代理記賬報稅

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