改變所提出協(xié)議的范圍?？紤]一下是否可能不僅改變協(xié)議的力度，也能改變其范圍。比如，你可以把問題“分割”成小而好操作的幾部分。對可能為你的著作承擔編輯工作的人，你可以建議：“先定第一章的編輯費為300美元，看看以后的情況再說。如何？”協(xié)議可以是部分的，涉及的當事人可以少一些，可以只考慮經(jīng)挑選的主要問題，可以只適用某一特定地區(qū)，或是只在有限的時間內(nèi)有效。濟南代理記賬報稅

另一種激發(fā)靈感的方法是，考慮一下如何將主要問題擴大而更具有吸引力。在印度與巴基斯坦關于印度河河水的爭執(zhí)中，世界銀行的加入使人們看到解決問題的希望。世界銀行談判雙方都要規(guī)劃新的灌溉工程、新的水庫以及其他對兩國都有利的工程項目。所有這些都將得到世界銀行的資助。

尋求共同利益

實現(xiàn)創(chuàng)造性地解決問題遇到的第三個障礙是，以為餡餅的大小是固定不變的：你得的少，我就得的多，但這種想法幾乎沒有一次證明是正確的。首先，這樣會使雙方的處境都比現(xiàn)在的情況更糟。國際象棋似乎是一項零和游戲，一方輸，另一方就贏?？扇绻粭l狗跑過來，撞翻棋桌，打翻啤酒，這樣的結局則使雙方都比過去更糟糕。濟南代理記賬報稅

即使不考慮避免共同損失這一共同利益，共同獲益的可能性也總是存在的。其形式可以是建立一種相互有利的關系，或者通過一種創(chuàng)造性解決方案滿足各方的利益需求。

明確共同利益。從理論上說，共同利益顯然有助于達成共識。根據(jù)定義，創(chuàng)造一個滿足共同利益的方案對你和對方都有利。然而，實際做的時候就不那么清楚了。一場價格談判進行到一半時，共同利益就不會顯得那么明顯或有關系。那么，尋求共同利益有什么幫助呢？

讓我們來看一個例子。假設你是一家煉油公司的經(jīng)理，權且叫它湯山石油公司。公司所在的百威市市長告訴你們，他想將湯山石油公司每年交給市里100萬美元的利稅增加到200萬美元。你告訴他，一年100萬美元已足夠多了。談判的問題在于：市長需要更多，而你只愿意按往年的標準支付。在這個典型談判中，共同利益將扮演什么角色呢？濟南代理記賬報稅

讓我們進一步分析一下市長想得到什么。他需要錢——錢無疑要用在市政建設上，比如新建一個城市廣場或減輕普通納稅人的稅負。但僅僅從湯山石油公司那里，市里并不能得到現(xiàn)在和將來需要的所有錢，比如說，他們要從街對面的石油化工廠得到所需的資金，將來要從新建或擴建的商業(yè)企業(yè)得到資金。市長本人也是有商業(yè)頭腦的，他也希望鼓勵工業(yè)擴大規(guī)模，吸引新的項目，以提供新的就業(yè)機會，加速百威市的經(jīng)濟發(fā)展。

你們公司的利益何在呢？鑒于煉油技術的飛速變革以及你的煉油廠落后的條件，你目前正在考慮對工廠進行大修，擴充規(guī)模。你擔心的是，煉油廠擴建后市政府會提高對其價值評估，因此把稅提得更高。你還考慮到自己已經(jīng)吸引一家塑料廠把廠房建在自己公司附近，以方便使用自己的產(chǎn)品。你很自然會擔心，一旦塑料廠發(fā)現(xiàn)市政府提高稅費，他們會改變主意。

現(xiàn)在你和市長的共同利益變得明顯多了。你們的一致目標是，加速工業(yè)發(fā)展，鼓勵建立新企業(yè)。濟南代理記賬報稅

如果你試著想想滿足這些共同目標的方案，也許會想到下面幾個：對新企業(yè)免稅七年，與商會聯(lián)合舉辦宣傳活動，吸引新公司，對選擇擴大發(fā)展規(guī)模的公司實行減稅。這幾個想法既可以為你省錢，又能充實政府金庫。而如果談判惡化了公司與市政府的關系，結果就會兩敗俱傷。你可能會中止對城市慈善機構和學校體育事業(yè)的贊助，而市政府可能會不通情理地加強建筑條令和其他法規(guī)的執(zhí)行力度。你本人與市政界、商界領袖的私人關系也可能變得不盡如人意。談判各方關系往往比任何具體問題的結果都重要，但人們經(jīng)常認為各方關系如何是理所當然的而不予以重視。濟南代理記賬報稅

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