第25節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(7)

作為一名談判者，你應(yīng)盡量找到讓對(duì)方也滿意的解決方案。如果顧客感覺在買賣中受騙，那么店老板實(shí)際上也失敗了。他會(huì)失去一位顧客，名聲也會(huì)受損。對(duì)你來說，讓對(duì)方一無(wú)所獲的結(jié)果比給對(duì)方有些安慰要糟糕得多。在幾乎所有情況中，你的滿意程度取決于該協(xié)議讓對(duì)方感覺滿意的程度。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

關(guān)于共同利益，有三點(diǎn)值得牢記：首先，共同利益潛藏在每項(xiàng)談判中，它們往往不是即時(shí)可見的。你應(yīng)該問問自己：我們對(duì)于維持關(guān)系是否存在共同利益？是否有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作以及共同獲益？如果談判破裂，我們要承擔(dān)什么損失？我們雙方是否存在可以遵循的共同原則，比如一個(gè)公平的價(jià)格？

第二，共同利益只是機(jī)遇，不是天上掉下來的餡餅。要讓它發(fā)揮作用，你必須對(duì)此有所作為。明確提出共同利益，并作為雙方的共同目標(biāo)，這將有助于談判的進(jìn)展。也就是說，要把共同利益具體化并面向未來。比如，作為湯山石油公司的經(jīng)理，你可以把在三年內(nèi)引進(jìn)五家新企業(yè)作為與市長(zhǎng)的共同目標(biāo)。這樣，對(duì)新企業(yè)的免稅政策就變成為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的一個(gè)行動(dòng)，而不是市長(zhǎng)對(duì)你做出的讓步了。

第三，強(qiáng)調(diào)你們的共同利益可以使談判變得愉快、順利。汪洋大海中，救生艇上的旅客給養(yǎng)有限，但他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)上岸這一共同利益，就得在他們對(duì)食品不同需求上做出讓步。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

融合不同利益。再回到兩個(gè)孩子爭(zhēng)橘子的問題上來。因?yàn)閮蓚€(gè)孩子都想要橘子，所以把橘子平分。他們沒有認(rèn)識(shí)到，一個(gè)孩子只要吃橘肉，而另一個(gè)孩子只要橘皮烤蛋糕。和其他許多談判一樣，由于雙方的需求不同，所以才可能達(dá)成令雙方都滿意的協(xié)議。想想確實(shí)讓人吃驚，人們總是以為雙方的差異會(huì)造成問題，卻不知差異也能解決問題。

協(xié)議總是建立在分歧基礎(chǔ)上。如果讓你一開始談判就在事實(shí)上與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，那該有多么荒謬！這好比想買股票的人努力說服賣股者股價(jià)會(huì)漲一樣。如果他們真的認(rèn)為股價(jià)會(huì)漲，就不會(huì)出售股票了。交易成為可能是因?yàn)?，買方認(rèn)為股價(jià)會(huì)漲，而賣方認(rèn)為股價(jià)會(huì)跌。雙方認(rèn)識(shí)上的差異才促成了這樁生意。

許多富有創(chuàng)造性的協(xié)議正是反映了協(xié)議產(chǎn)生于差異的原理。利益和信念上的差異使協(xié)議可以對(duì)你非常有利，而又不需要對(duì)方付出什么代價(jià)。正如下面這首兒歌所唱的：濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

杰克?斯普拉特不吃肥肉，

他的妻子非肥肉不吃。

于是兩人樂悠悠，

吃光了盤子舔凈了油。

最利于雙方達(dá)成協(xié)議的差異類型是利益差異、觀念差異、不同的時(shí)間觀、不同預(yù)期和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同態(tài)度等。

利益上有何差異？下面我們列舉了一些常見的利益差異：

一方更關(guān)心的是：另一方更關(guān)心的是：

形式內(nèi)容

經(jīng)濟(jì)方面的考慮政治方面的考慮

內(nèi)部問題外部問題

象征意義上的考慮實(shí)際的考慮

即期利益長(zhǎng)期利益

特別結(jié)果關(guān)系

物質(zhì)利益意識(shí)形態(tài)

進(jìn)步尊重傳統(tǒng)

先例現(xiàn)例

名望、聲譽(yù)結(jié)果

政治得分點(diǎn)集體福利。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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