觀念存在差異？如果我認(rèn)為自己的觀點(diǎn)正確，你認(rèn)為你的觀點(diǎn)正確，那么我們就可以利用這一觀念差異。我們都會同意由一名公正的仲裁員來解決問題，且各自都相信自己會取得勝利。如果工會中的兩派領(lǐng)導(dǎo)人無法就工資問題達(dá)成一致，他們可以將問題交由公會成員投票表決。濟(jì)南代理記賬報稅

不同的時間觀？你也許更重視現(xiàn)在，而對方考慮更多的是將來的利益。用生意場上的話來說，你們對未來的價值打上不同的折扣。分期付款計劃就適用于這一原則。如果可以延期付款，買方就愿意花更多的錢購車，如果賣方能賣到一個高價錢，他就愿意接受延期付款。

不同的預(yù)期？在一位已過黃金年齡的棒球明星和一個棒球聯(lián)賽的主要球隊(duì)就薪水問題進(jìn)行談判時，球星認(rèn)為自己將在比賽中表現(xiàn)得非常出色，而球隊(duì)老板卻不這么認(rèn)為。利用這種不同預(yù)期，雙方可以達(dá)成協(xié)議——底薪75萬美元，如果球星表現(xiàn)出色，平均每場比賽至少得三分，他還可以再得到50萬美元的獎金。濟(jì)南代理記賬報稅

第26節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(8)

對風(fēng)險持不同態(tài)度？最后一項(xiàng)值得強(qiáng)調(diào)的區(qū)別是，你們對風(fēng)險的不同態(tài)度。以海洋法談判中有關(guān)深海采礦的問題為例。勘探公司為自己享有的勘探權(quán)應(yīng)付給國際社會多少錢呢？勘探公司自然想大撈一把，但更關(guān)心的還是如何避免重大損失。對他們來說，深?？碧绞且豁?xiàng)重要的投資，他們要降低風(fēng)險。而國際社會關(guān)心的則是財政收入。如果某家公司準(zhǔn)備從“人類共同的遺產(chǎn)”中大撈一把，那么其他國家也該得到應(yīng)有的一份。

這一差別中蘊(yùn)藏著對雙方都有利的談判機(jī)會。風(fēng)險和財政收入之間可以進(jìn)行交換。利用對風(fēng)險的不同態(tài)度，最后提出的條約規(guī)定是，到公司收回投資以前，只征收較低的稅率。換句話說，公司風(fēng)險小時，稅率才會提高。濟(jì)南代理記賬報稅

詢問對方有何傾向。讓利益互相融合的一種方法是，提出幾個對你來說都能接受的選擇方案，問對方傾向于哪一個。你只需知道對方傾向什么，而不是接受什么。然后，你根據(jù)他們所傾向的方案再做進(jìn)一步調(diào)整，再提出兩種或更多修改方案，詢問對方傾向于哪種選擇。這樣，無須任何人作出任何決定，你就可以完善一個方案，直到再也找不出任何共同利益為止。比如，棒球明星的代理人可以問球隊(duì)老板：“哪種方案更能滿足你的利益？是連續(xù)四年年薪87.5萬美元呢，還是連續(xù)三年年薪100萬美元？后一種方案嗎？好，那么你是傾向于連續(xù)三年年薪100萬美元呢，還是三年年薪90萬美元，且如果費(fèi)爾南多表現(xiàn)出色，平均每場比賽至少得三分，那么每年再加50萬美元獎金？

如果一定要用一句話來總結(jié)不同利益的相容過程，那就是：尋找對你代價最小，對對方好處最大的方案，反之亦然。雙方在利益、考慮問題的主次、觀念、預(yù)期以及對風(fēng)險的態(tài)度等方面的差異可以相容。一個談判者的座右銘可以是：“差異萬歲！”濟(jì)南代理記賬報稅

給對方?jīng)Q策以方便

既然你在談判中的成功取決于對方作出讓你滿意的決定，你就應(yīng)該盡自己所能讓對方輕松地作出那一決定。你要做的不是讓對方覺得事情很難辦，而是要讓對方面臨的選擇盡可能的簡單明了。由于只顧及自己的利益，人們很少注意那些通過照顧對方的利益實(shí)現(xiàn)自己利益的方法。為了避免目光短淺，一心只關(guān)注自己的即期利益，要站在對方的角度換位思考。如果沒有吸引對方的選擇，那就可能永無協(xié)議可言。濟(jì)南代理記賬報稅

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