站在誰(shuí)的角度？你是試圖影響某一個(gè)談判者、一位不在談判現(xiàn)場(chǎng)的老板，還是某個(gè)委員會(huì)或其他聯(lián)合決策機(jī)構(gòu)呢？與“加州大學(xué)”或“休斯敦”這樣的抽象概念談判，你是不會(huì)取得成功的。要想試圖說(shuō)服“保險(xiǎn)公司”作出某項(xiàng)決定，你最好集中精力讓一位索賠代理人提出建議。無(wú)論對(duì)方的決策程序多么復(fù)雜，只要你挑中一個(gè)人（最好是與你正在打交道的人）然后聽(tīng)聽(tīng)他或她對(duì)問(wèn)題的看法，你就會(huì)對(duì)他們的決策過(guò)程有更深刻的了解。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

把注意力集中在一個(gè)人身上并不意味著你不考慮問(wèn)題的復(fù)雜性。相反，你處理這種復(fù)雜性的方法是，理解這些復(fù)雜性對(duì)談判對(duì)手的影響。也許你可以從某一新角度看待自己的談判角色、所做的工作，比如，你會(huì)認(rèn)為，自己的做法是在幫助對(duì)方，或是給其所需要的理由去說(shuō)服其他需要說(shuō)服的人。一位英國(guó)大使曾把自己的工作描述為“幫助我的對(duì)手得到新的指示”。如果你讓自己完全站在對(duì)方的角度，就能理解他的問(wèn)題以及什么樣的方案會(huì)解決這個(gè)問(wèn)題。

作出什么決定？我們?cè)诘诙抡劦饺绾瓮ㄟ^(guò)分析對(duì)方提出的選擇來(lái)理解他們的利益所在?，F(xiàn)在你要做的是，找到可以改變對(duì)方選擇的選擇方案，并會(huì)讓他們作出令你滿意的決定。你的任務(wù)不是給對(duì)方問(wèn)題，而是給對(duì)方答案；讓對(duì)方作出一個(gè)輕松而不是嚴(yán)峻的決定。在此過(guò)程中，關(guān)鍵是要把注意力集中在決定本身，而不確定性經(jīng)常阻礙那一決定的產(chǎn)生。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

你總是希望自己得到盡可能多的利益，但自己也不清楚到底應(yīng)是多少。事實(shí)上，你可能會(huì)說(shuō)：“你先說(shuō)出來(lái)，我會(huì)告訴你夠不夠。”這樣似乎看起來(lái)對(duì)你很合理，但如果從對(duì)方的角度看一看，你就會(huì)懂得提出一個(gè)具有吸引力的要求的必要性了。不論對(duì)方做什么或說(shuō)什么，你可能都會(huì)認(rèn)為只是個(gè)底價(jià)——然后要求更多的東西。如果你總要求對(duì)方“主動(dòng)一些”，你往往不會(huì)使你得到所需要的決定。

第27節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(9)

許多談判者都不能肯定自己要的是方案還是實(shí)際行動(dòng)。然而，區(qū)分二者是至關(guān)重要的。如果你要的是行動(dòng)，就不要再增加“談判空間”。如果你想要馬跳過(guò)柵欄，就不要增加?xùn)艡诘母叨?。如果你想通過(guò)零售機(jī)以75美分的價(jià)格出售軟飲料，就不要標(biāo)價(jià)1美元，給自己留有談判的余地。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

大多數(shù)情況下，你要的是一個(gè)承諾——一份協(xié)議。拿出紙筆，試著起草幾份可能的協(xié)議。用起草協(xié)議的方法幫助自己理清思路，這種做法在談判中永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)?？梢詼?zhǔn)備多種版本，從最簡(jiǎn)單的可能開(kāi)始。用什么樣的措辭對(duì)方才會(huì)簽字呢？什么樣的措辭不但讓你滿意，又能吸引對(duì)方？你可以減少審批協(xié)議的人數(shù)嗎？你能設(shè)計(jì)一個(gè)便于對(duì)方執(zhí)行的協(xié)議嗎？對(duì)方會(huì)把執(zhí)行協(xié)議遇到的麻煩考慮進(jìn)來(lái)，你也如此。

比如，阻止還沒(méi)做的事比阻止一直在進(jìn)行的行動(dòng)要容易一些。停止做某事比開(kāi)始一項(xiàng)全新的行動(dòng)要簡(jiǎn)單。如果工人們希望工作時(shí)放音樂(lè)，那么對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，同意由雇員放磁帶試行幾周比接受這一要求要更容易。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

由于大多數(shù)人受到合理觀念的強(qiáng)烈影響，所以，找到讓對(duì)方容易接受的解決方案的有效途徑是，對(duì)方案進(jìn)行稍許加工，讓對(duì)方覺(jué)得合理。當(dāng)對(duì)方覺(jué)得自己做事正確時(shí)，他們就更容易接受這個(gè)方案。所謂正確，即認(rèn)為是公平、合法、令人自豪的等等。

有先例最能促成決定，所以要努力尋找這樣的先例。尋找一個(gè)對(duì)方在類(lèi)似情況下作過(guò)的決定或聲明，并盡量在此基礎(chǔ)上提出一個(gè)協(xié)議，這樣就為你的要求提供了一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)，讓對(duì)方容易接受。意識(shí)到對(duì)方愿望的連貫性，想想對(duì)方做過(guò)的事或說(shuō)過(guò)的話，這樣可以幫助你擬定你能接受，又能照顧到對(duì)方利益的選擇方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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