威脅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。除了要考慮你希望對(duì)方作出的決定內(nèi)容外，你還應(yīng)從對(duì)方的角度考慮此決定帶來的后果是什么。如果你是他們，你最擔(dān)心出現(xiàn)什么后果？你希望的又是什么？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

我們常用威嚇或警告的方式來影響別人，告訴他們?nèi)绻话凑瘴覀兊南Ｍプ鳑Q定，將會(huì)出現(xiàn)什么后果。其實(shí)，表示愿意做某事往往更有效。你應(yīng)該重視兩個(gè)方面：既要讓對(duì)方明白，如果他們按照你的希望作決定，將會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果，又要站在他們的立場(chǎng)改進(jìn)那些結(jié)果。怎樣能使自己的承諾更加可信？有什么特定的東西是他們所喜歡的？他們是否希望得到一份最終協(xié)議？他們是否希望發(fā)布通告？什么辦法對(duì)你來說代價(jià)最小而對(duì)他們吸引力最大？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

要從對(duì)方的角度分析一項(xiàng)選擇，就想想如果對(duì)方采納此方案，他們可能會(huì)受到什么批評(píng)。寫一兩句話，描述一下你希望對(duì)方作出的決定，對(duì)此對(duì)方最厲害的批評(píng)可能會(huì)是什么。然后寫幾句對(duì)方可能反駁的話，這樣的練習(xí)可以幫助你理解對(duì)方談判時(shí)受到的制約，可以因此找到充分滿足對(duì)方利益的方案，讓對(duì)方作出的決定滿足你的利益。

對(duì)方案的最后一種檢驗(yàn)是把方案以“可同意的提案”形式寫出來。試著起草一份對(duì)方只用回答“可以”就足以切實(shí)可行的方案。如果你能這么做，就減少了你只顧自己的眼前利益而看不到需要滿足對(duì)方利益所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

在復(fù)雜的形勢(shì)下，創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)是完全必要的。在任何談判中，它都可以將大門打開，產(chǎn)生一系列令雙方滿意的可能性協(xié)議。因此，先想出許多選擇方案，然后從中選擇；先開動(dòng)腦筋，再作出決定；尋找共同利益和能夠相容的不同利益；盡量讓對(duì)方的決定變得容易。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第28節(jié)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)(1)

第五章堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

不論你多么理解對(duì)方利益，不論你多么善于調(diào)和雙方的利益，也不論你多么重視雙方目前的關(guān)系，你總要面對(duì)一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，那就是雙方的利益相互沖突。即便討論實(shí)現(xiàn)“雙贏”的戰(zhàn)略也無法掩蓋這一事實(shí)。你希望房租再便宜些，房東則希望能抬高一些；你希望明天到貨，而供應(yīng)商則更愿意下周送貨；你當(dāng)然期望能在看得見風(fēng)景的大辦公室里辦公，而你的合伙人也期望如此。這些分歧都是無法掩蓋的。

憑意愿決定會(huì)付出巨大代價(jià)

通常為了解決分歧，談判人員容易陷入立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)，即討論他們?cè)敢夂筒辉敢饨邮艿臈l件。有的談判者可能會(huì)要求調(diào)整方案，不愿接受現(xiàn)有條件。有的談判者可能因?yàn)閳?jiān)持己見而要求對(duì)方做出巨大讓步：“一口價(jià)！50美元！”有的談判者則會(huì)做出大方的姿態(tài)，期望得到對(duì)方的首肯和友誼。無論誰在爭(zhēng)執(zhí)中表現(xiàn)得最固執(zhí)還是最大方，這種談判過程注重的都是各方愿意接受什么。兩種意愿相互作用，這樣談出的結(jié)果就好比談判者生活在荒島上——沒有歷史，沒有慣例，也沒有任何道德標(biāo)準(zhǔn)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

正如第一章提到的，憑個(gè)人意愿調(diào)和分歧將付出巨大代價(jià)。如果拿你的意愿與對(duì)方的一比高下，這樣的談判既無效率可言也不友善，其結(jié)果不是你讓步就是他妥協(xié)。不管是選擇吃飯的地點(diǎn)、接洽一樁生意還是協(xié)商孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)問題，如果不引入客觀標(biāo)準(zhǔn)，就無法達(dá)成符合標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議。

既然憑個(gè)人意愿調(diào)和利益沖突要付出如此高的代價(jià)，那么解決方案就是，獨(dú)立于任何個(gè)人意愿——也就是根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行談判。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判的案例

假設(shè)你已經(jīng)簽了一份定好價(jià)格的房屋建筑合同。你的房子要求有鋼筋混凝土地基。問題在于合同中沒有標(biāo)明地基的深度。承包商建議是兩英尺，而你認(rèn)為這種房子的地基要五英尺才接近正常標(biāo)準(zhǔn)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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