面對即將而來的談判壓力，你的批判意識可能會變得更強(qiáng)。實(shí)際談判需要的似乎是切實(shí)可行的想法，而不是憑空想象。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

你的創(chuàng)造性可能會由于對方的存在而受到進(jìn)一步遏制。假設(shè)你在和老板商談自己來年的薪水問題，你要求增加4 000美元，而老板只同意1 500美元，你對此表示不滿。在這種緊張的情況下，你不大可能會想出什么新主意。你可能擔(dān)心，如果提出加薪2 000美元，另外2 000美元作為額外津貼這種新鮮而不成熟的想法，自己會顯得很傻。你的老板也許會說：“別開玩笑。你沒有這么傻吧？這會破壞公司的規(guī)定。我很驚訝你會有這種想法。”如果你當(dāng)時(shí)想到并提出分幾次提薪的可能方案，他也許會認(rèn)為這是條建議，并說：“我打算在此基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。”由于他會把你說的每一句話當(dāng)做一種承諾，所以你在說任何話前都應(yīng)仔細(xì)地考慮清楚。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

也許你還會擔(dān)心，由于想出一些選擇方案，你可能會泄露對自己的談判立場不利的信息。比如，如果你建議公司贊助自己買房，你的老板可能會認(rèn)為你打算繼續(xù)留在公司，進(jìn)而以為你最終會接受他提出的任何提薪條件。

尋求單一的答案

在大多數(shù)人頭腦中，創(chuàng)造并不是談判中的步驟。人們認(rèn)為，自己的工作就是縮小雙方立場的差距，而不是擴(kuò)大一切可能的選擇方案。他們會想：“我為了取得一致費(fèi)了那么大的勁，現(xiàn)在最不需要的就是一堆各不相同的想法了。”由于談判的最終結(jié)果只能有一個(gè)決定，所以他們擔(dān)心，漫無邊際的討論只會拖延時(shí)間，把事情搞糟。

如果創(chuàng)造性想法的第一個(gè)障礙是不成熟的批評，那么第二個(gè)障礙就是不成熟的結(jié)束。假如從一開始就只是為了尋找唯一最佳答案，你就很容易回避本應(yīng)有多種選擇方案的明智決策過程。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

以為餡餅大小是不變的

缺乏創(chuàng)造性選擇方案的第三種解釋是，談判雙方把形勢看做是勝負(fù)之爭，即爭論的結(jié)果不是我贏就是你贏。談判往往像是一場“定量”的較量：以汽車價(jià)格為例，你多得100美元就意味著我損失100美元。如果所有選擇方案明擺著只能以損害我的利益為代價(jià)才能滿足你的話，那何必費(fèi)心去創(chuàng)造方案呢？

認(rèn)為“他們的問題應(yīng)該由他們自己解決”

創(chuàng)造合乎實(shí)際的選擇方案的最后一個(gè)障礙在于，談判雙方考慮的僅僅是自己的眼前利益。如果一位談判手希望最終結(jié)果能夠滿足自己的利益需求，那么他就需要找到滿足對方利益需求的解決方案。但當(dāng)一方使問題帶上感情色彩的時(shí)候，就很難將自己置身事外，并想出能滿足雙方利益的明智辦法：“我們自己的問題已經(jīng)夠多的了，他們可以解決他們自己的問題。”而且，人們往往從心理上不愿承認(rèn)對方觀點(diǎn)的合理性；似乎想辦法滿足對方利益就是跟自己過不去。缺乏長遠(yuǎn)目光，只顧自己，導(dǎo)致談判者只能形成片面的立場，片面的論據(jù)以及片面的解決方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

解決辦法

于是，為了尋求富有創(chuàng)造性的選擇方案，你需要做到：（1）將創(chuàng)造選擇方案與評判方案二者分開；（2）擴(kuò)大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的方案；（3）尋求共同利益；（4）找到讓對方容易決策的方法。下面對上述步驟分別進(jìn)行討論。

把創(chuàng)造與決定過程分開

由于評判阻礙了想象力的發(fā)揮，所以應(yīng)把創(chuàng)造行為與評判行為分開，把思考可能方案的過程與從中進(jìn)行選擇的過程分開。先創(chuàng)造，再決定。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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