對實(shí)質(zhì)性問題采取強(qiáng)硬態(tài)度會增加壓力，促使雙方找到有效解決的方案；支持對方則可增進(jìn)雙方的關(guān)系，加大達(dá)成共識的可能性。支持與進(jìn)攻結(jié)合起來能發(fā)揮作用，兩者缺一不可。

在談判中努力爭取自己的利益并不意味著對對方的觀點(diǎn)置之不理。恰恰相反。如果你不考慮對方的利益，不重視對方的建議，你就不能指望對方會重視你的利益，討論你提出的建議。成功的談判需要將強(qiáng)硬和靈活二者巧妙地結(jié)合起來。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第19節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(1)

第四章為共同利益創(chuàng)造選擇方案

以色列和埃及就如何擁有西奈半島的談判既說明了談判中的一個(gè)重要問題，又顯示了一個(gè)關(guān)鍵的機(jī)會。

問題屬于人們常見的那種。要想把餡餅切分得讓雙方都滿意似乎不太可能。人們往往從一維的角度進(jìn)行談判，比如領(lǐng)土的面積、汽車的價(jià)格、公寓租期、某筆銷售提取的傭金數(shù)額等。有時(shí)你所面對的是看似非你即他的利益選擇。比如，在離婚協(xié)議中，房子歸誰？孩子誰養(yǎng)？對你來說，選擇也許是關(guān)系勝負(fù)的抉擇，雙方都不愿承認(rèn)失敗。即使你贏得談判，以1.2萬美元買下轎車，簽訂了五年的租約，或是得到了房子和孩子，你也會背負(fù)一種對方讓你不能忘懷的沉重感覺。不論形勢如何，你的選擇似乎很有限。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

西奈半島的例子也清楚地表明了機(jī)會的重要。類似西奈半島實(shí)行非軍事化這樣創(chuàng)造性的選擇方案往往會使談判由僵局轉(zhuǎn)為達(dá)成共識。我們認(rèn)識的一位律師，他把自己的成功直接歸功于善于創(chuàng)造對自己的客戶和對方都有利的解決方案。他在分割餡餅之前把餡餅做大了。善于創(chuàng)造多種選擇方案是談判者可以擁有的最具價(jià)值的一筆財(cái)富。

但是，談判者往往像寓言中爭食橘子的孩子那樣結(jié)束談判：兩個(gè)孩子最終決定平分橘子后，第一個(gè)孩子拿走一半，吃了橘肉，把橘子皮扔了；第二個(gè)孩子扔了橘肉，用他那一半橘子皮烤蛋糕。談判者往往“把錢留在談判桌上”，即未能將利益最大化——他們未能達(dá)成本應(yīng)達(dá)成的協(xié)議，或是未達(dá)成本應(yīng)對雙方更有利的協(xié)議。有太多的談判結(jié)果是平分橘子，而不是一方拿橘肉，一方拿橘子皮。為什么會這樣呢？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

作出診斷

盡管手里有多種選擇方案是非常重要的，但參與談判的人往往意識不到其必要性。人們在爭論中總是認(rèn)為自己知道正確答案——他們的觀點(diǎn)應(yīng)該占上風(fēng)。在合同談判中，他們同樣認(rèn)為自己的提議是合理的，應(yīng)該被采納，也許只需對價(jià)格作一些調(diào)整就可以了。所有的可能結(jié)果似乎都在雙方立場之間的一條直線上，唯一有創(chuàng)造性的想法通常就是求同存異。

在大多數(shù)談判中，有四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇的方案：（1）不成熟的判斷；（2）尋求單一的答案；（3）以為餡餅的大小是不變的；（4）認(rèn)為“他們的問題應(yīng)該由他們自己解決”。為了克服這些障礙，你必須了解它們。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

不成熟的判斷

尋找新方案這種想法來得并不容易。人們的天性是因循守舊，即便脫身于緊張的談判之外也是如此。假如有人問你，誰最應(yīng)該獲得諾貝爾和平獎(jiǎng)，你想到的每一個(gè)答案都可能很快遭到自己的異議和懷疑。你怎么敢肯定這個(gè)人是最應(yīng)該受此殊榮的呢？你的腦子也許會變得一片空白，或者你會拋出幾個(gè)反映傳統(tǒng)思維模式的答案：“可能是教皇或是總統(tǒng)吧。”

第20節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(2)

對創(chuàng)造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識。評判妨礙了想象力的發(fā)揮。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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