問(wèn)“為什么”這個(gè)問(wèn)題通常有兩種截然不同的意思。一種是回頭看，找原因，認(rèn)為我們的行為是由已經(jīng)發(fā)生的事情決定的；另一種是向前看，找目的，我們的行為取決于自己的意志。當(dāng)然，在決定采取行動(dòng)之前，我們無(wú)須就自由意志論和決定論展開(kāi)一場(chǎng)哲學(xué)辯論。無(wú)論是聽(tīng)?wèi){自由意志占了上風(fēng)，還是堅(jiān)信自己的行為是早已注定的，我們都作出了選擇。事實(shí)上，我們可以選擇向前看還是回頭看。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

向前看比回頭看更符合你的利益。不要與對(duì)方爭(zhēng)論已經(jīng)發(fā)生的事情——上一季度的成本（太高了）、上周采取的措施（沒(méi)有得到充分授權(quán)）或是昨天的業(yè)績(jī)（有負(fù)眾望），談?wù)勀阆Ｍ麑?lái)出現(xiàn)什么樣的情況。不要要求對(duì)方解釋昨天的行為，而應(yīng)該問(wèn)“明天誰(shuí)該做什么了？”

具體而不失靈活。在談判中，既要站穩(wěn)立場(chǎng)，又要樂(lè)于接受各種新想法。人們經(jīng)常圖省事，談判前不作任何準(zhǔn)備，只是到時(shí)候坐在那兒聽(tīng)對(duì)方提出什么建議和要求。

怎樣在確定利益之后形成具體的選擇方案，同時(shí)又不失靈活性？要將利益轉(zhuǎn)化成具體的選擇方案，首先應(yīng)當(dāng)問(wèn)一下自己：“如果對(duì)方明天同意接受我的建議，那么我希望對(duì)方同意什么？”為了保持靈活性，你制訂的每一份選擇方案都視作是在闡明自己的利益。多考慮幾種能滿足你利益的方案。闡明自己的利益是關(guān)鍵。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

在談判中一開(kāi)始就擺出自己的立場(chǎng)確實(shí)能幫助立場(chǎng)式談判手得到一些好處，但提出建議、闡明自己的利益也能達(dá)到同樣的目的。比如，在棒球隊(duì)員的合同談判中，球員代理人可能說(shuō)：“亨德森希望自己的收入能體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，年薪500萬(wàn)差不多能滿足他這方面的要求。他還需要一個(gè)穩(wěn)定的工作，簽五年期的合同他應(yīng)該能接受。”

在考慮了自己的利益之后，你可以準(zhǔn)備一個(gè)或幾個(gè)符合自己正當(dāng)利益要求的具體選擇方案，參加談判時(shí)也要樂(lè)于接受對(duì)方意見(jiàn)。樂(lè)于接受對(duì)方意見(jiàn)并不等于自己什么都不考慮。

對(duì)問(wèn)題強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和。就像一些談判者堅(jiān)持自己的立場(chǎng)一樣，你也可以堅(jiān)持要求對(duì)方滿足自己的利益。事實(shí)上，采取強(qiáng)硬的態(tài)度是可取的。死抱著立場(chǎng)不放是不明智的，但努力爭(zhēng)取自己的利益是明智之舉。談判中，你需要主動(dòng)出擊，捍衛(wèi)自己的利益。對(duì)方關(guān)注他們自己的利益，往往對(duì)達(dá)成協(xié)議有過(guò)分樂(lè)觀的估計(jì)。只有努力捍衛(wèi)自己的利益，談判才能取得明智的結(jié)果，也就是自己獲益最大、對(duì)方損失最小。談判雙方都力主自己的利益，這往往會(huì)激發(fā)創(chuàng)造性，找出對(duì)雙方都有利的方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

比如，那家建筑公司擔(dān)心通貨膨脹、貨幣貶值，他們的最大利益在于盡量降低成本，按時(shí)完工。你得說(shuō)服他們，用真誠(chéng)的感情打動(dòng)他們，幫助他們?cè)诶麧?rùn)和兒童安全之間找到最佳平衡點(diǎn)。不要因?yàn)閼B(tài)度軟弱而聽(tīng)任自己的問(wèn)題得不到公正的解決。“你當(dāng)然不會(huì)認(rèn)為，我兒子的性命不如一道圍墻值錢(qián)，你不會(huì)拿自己的兒子做這種比較，我相信你不是沒(méi)有人情味的人。詹金斯先生，咱們談?wù)勗鯓咏鉀Q這個(gè)問(wèn)題吧。”

如果對(duì)方覺(jué)得在某個(gè)問(wèn)題上受到了人身攻擊，他們會(huì)變得警惕起來(lái)，不愿聽(tīng)取你的意見(jiàn)，這就是為什么一定要把人與事情分開(kāi)。就事論事，但不要指責(zé)對(duì)方。不僅不要指責(zé)對(duì)方，還要對(duì)他們表示支持：洗耳恭聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，對(duì)他們彬彬有禮，感謝對(duì)方付出的時(shí)間和精力，強(qiáng)調(diào)你也考慮到他們的基本要求等。你要讓對(duì)方知道，你對(duì)事不對(duì)人。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

一個(gè)有用的經(jīng)驗(yàn)法則是，不僅要全力對(duì)付問(wèn)題，而且要全力支持對(duì)方。這看似矛盾，而從心理學(xué)角度而言，這的確是一組矛盾，但正是這種矛盾促使問(wèn)題得以解決。心理學(xué)上一個(gè)很著名的理論就是認(rèn)知不一致理論。這一理論認(rèn)為，人們不喜歡矛盾，因而會(huì)努力消除矛盾。在著手對(duì)付某個(gè)問(wèn)題（比如卡車(chē)在居民區(qū)高速行駛）的同時(shí)，給予建筑公司代表積極的支持，這樣你給他造成了認(rèn)知不一致的感覺(jué)。為了消除這種不一致，他會(huì)客觀地分析問(wèn)題，與你一起尋找解決方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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