上篇：注冊(cè)公司丨成功案例（二十七）

與中介分手， 做自己的會(huì)員制

在7天創(chuàng)業(yè)的初期，攜程的推廣曾扮演過(guò)衣食父母的關(guān)鍵角色，雖然看到了培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣的重要性，在與攜程合作的初期，因?yàn)樽陨韺?shí)力問(wèn)題，7天還是留了個(gè)心眼：為避免與攜程沖突， 并沒(méi)有發(fā)展自己的會(huì)員制。代辦注冊(cè)公司

當(dāng)時(shí)的鄭南雁已經(jīng)意識(shí)到，只有真正地掌握終端，才能夠把握自己的命運(yùn)，隨著攜程的影響力越來(lái)越大，當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)有這樣的隱憂，“不希望再出一個(gè)酒店行業(yè)的國(guó)美或者蘇寧”。銷(xiāo)售渠道的強(qiáng)勢(shì)已經(jīng)有前車(chē)之鑒。

為了實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)積累大量會(huì)員的目標(biāo)，7天主管銷(xiāo)售的李春田還采用了一些徹底顛覆傳統(tǒng)酒店行業(yè)行規(guī)的做法，比如傳統(tǒng)酒店非常歡迎長(zhǎng)包房的客人，7 天的店長(zhǎng)碰到這樣的大客戶自然也很高興，偷偷打電話詢問(wèn)，是否能給長(zhǎng)包房的客人打折？

李春田對(duì)此就會(huì)苦口婆心地給這位店長(zhǎng)從頭講解：“客房是有銷(xiāo)售的功能的，我們的客房在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中起到的是呈現(xiàn)作用，它需要向盡可能多的消費(fèi)者傳遞物美價(jià)廉的信息，我們寧愿10個(gè)人每人只住1天，也不愿1個(gè)人住10天。” 代辦注冊(cè)公司

對(duì)于做直銷(xiāo)會(huì)員制而帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)理念上的變革，在7天內(nèi)部也存在爭(zhēng)議，比如應(yīng)該如何看待旅行團(tuán)客源？旅行團(tuán)的到來(lái)可以提升酒店的開(kāi)房率，但在鄭南雁、李春田眼中，這種旅行團(tuán)帶來(lái)的入住率的提升，屬于泡沫繁榮，容易讓店長(zhǎng)在心理上產(chǎn)生依賴，但是他們其實(shí)并不是酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶，等離開(kāi)之后等于還是要一切重來(lái)。代辦注冊(cè)公司

很多旅行團(tuán)中的客人在酒店很香地睡了一晚之后，走的時(shí)候還不知道酒店的房?jī)r(jià)是多少，因?yàn)樗麄兊淖∷奘峭ㄟ^(guò)旅行社渠道，所以即便7天服務(wù)得再好，大部分旅行團(tuán)中的客

人還是只會(huì)感謝旅行社，并忠實(shí)于旅行社，因此旅行團(tuán)中的客人，并不是7天的核心客戶。

為7天找到真正屬于自己的會(huì)員人群，是一個(gè)艱辛的過(guò)程，李春田當(dāng)時(shí)的想法就是，“寧可苦日子在前面過(guò)了，而不是把好日子放在前面過(guò)”。而在找到真正核心客戶之后，開(kāi)房率一旦提升上去，就很難再降下來(lái)。代辦注冊(cè)公司

人數(shù)近千萬(wàn)的會(huì)員體系 （2）

隨著銷(xiāo)售部目標(biāo)明確的攻堅(jiān)戰(zhàn)，7天的入住率開(kāi)始上升到80%～90%左右的水平，這樣

一來(lái)便無(wú)法繼續(xù)提供給中介更多房源，同時(shí)對(duì)房?jī)r(jià)不到200元的7天來(lái)說(shuō)，一間房20～40 元的傭金水平實(shí)在難以接受。而中介對(duì) 7 天發(fā)展會(huì)員也十分不滿。

丟掉第三方平臺(tái)的好處還在于在成本規(guī)劃上有了更多的空間。按以前的模式，一間客房要付給中介20～40元。以一年每個(gè)客人住6個(gè)晚上計(jì)算，為此酒店要付出180元左右。按7天估算出來(lái)的結(jié)果，這占到了交易額的20%甚至更多。所以只有繞開(kāi)分銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)技術(shù)   

手段優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，直接與終端建立聯(lián)系才能降低這部分成本。代辦注冊(cè)公司

成立7天會(huì)

直銷(xiāo)累積的第一批會(huì)員很快讓7天滿房，如此，督促著7天以更快的速度去拓展新的店面。 而新的店面開(kāi)張本身就是一種好的廣告形式， 能夠吸引更多的顧客轉(zhuǎn)換成7天的會(huì)員， 如此往復(fù)，7天的會(huì)員到2007年的時(shí)候達(dá)到100萬(wàn)這個(gè)量級(jí)。

100萬(wàn)的量級(jí)，標(biāo)志著7天的會(huì)員體系進(jìn)入一個(gè)新的階段，由此，7天也成立了一

個(gè)專門(mén)的服務(wù)會(huì)員的機(jī)構(gòu)——7天會(huì)。

7天是一家崇尚自動(dòng)自發(fā)的公司，對(duì)應(yīng)的，7天會(huì)也希望能建立起一套自動(dòng)自發(fā)的會(huì)員管理體系，與其他公司，特別是其他酒店不同的是，7天的會(huì)員不等于酒店業(yè)常說(shuō)的VIP。一般酒店的自我定位是奢侈品消費(fèi)場(chǎng)所，所以有 VIP，而7天這樣的經(jīng)濟(jì)型酒店是大眾消費(fèi)品，更重要的是7天的客人以會(huì)員為主，90%的消費(fèi)都是會(huì)員主導(dǎo)或推動(dòng)的，因此，7 天的會(huì)員政策涵蓋了所有的政策。公司的基礎(chǔ)政策，包括一些臨時(shí)的促銷(xiāo)政策，都在里面，并沒(méi)有單獨(dú)隔離出哪部分是針對(duì)會(huì)員的， 哪部分是針對(duì)非會(huì)員的， 因?yàn)闀?huì)員的比例太高、 覆蓋面太廣了。代辦注冊(cè)公司

待續(xù)......

下篇：公司代辦注冊(cè)丨成功案例（二十九）

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