同樣，“調(diào)解人”一詞在波斯語(yǔ)里指未經(jīng)邀請(qǐng)，愛(ài)多管閑事的人。20世紀(jì)80年代初，聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)瓦爾德海姆到伊朗爭(zhēng)取美國(guó)人質(zhì)的獲釋。抵達(dá)德黑蘭后，他通過(guò)伊朗國(guó)家廣播電臺(tái)和電視臺(tái)發(fā)表講話，結(jié)果譯成波斯語(yǔ)的意思變成：“我此行的目的，是以愛(ài)管閑事者的身份找到有損于你們?cè)瓌t的辦法。”這樣一來(lái)，他在伊朗的一切努力嚴(yán)重受挫。此番講話播出不到一個(gè)小時(shí)，憤怒的伊朗人用石頭砸了瓦爾德海姆的車。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第12節(jié)：把人和事分開(kāi)(7)

如何才能解決以上三個(gè)問(wèn)題呢？

認(rèn)真聆聽(tīng)并理解對(duì)方的意思。聽(tīng)的必要性是顯而易見(jiàn)的，但要聽(tīng)得明白卻并非易事，特別是在緊張的談判中，要做到聽(tīng)明白就更難了。傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方的觀點(diǎn)，體會(huì)他們的感情，并理解他們想要表達(dá)的意思。認(rèn)真聆聽(tīng)不僅能讓你聽(tīng)得更明白，而且能使對(duì)方說(shuō)得更清楚。如果你集中注意力，并不時(shí)地插一句“如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，你的意思是不是……”對(duì)方就會(huì)知道他們不是在浪費(fèi)時(shí)間，不是在走過(guò)場(chǎng)。他們也會(huì)因?yàn)橛腥藘A聽(tīng)并且聽(tīng)懂其意而感到滿足。人們常說(shuō)，談判者向?qū)Ψ阶龀龅淖畈毁M(fèi)力的讓步就是讓他們知道，你確實(shí)在傾聽(tīng)他們說(shuō)話。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

善于聽(tīng)講的常用技巧是，集中精力聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，要求對(duì)方清楚明了地闡述其真正意圖，且在模棱兩可或沒(méi)有把握時(shí)要求對(duì)方重復(fù)。對(duì)方說(shuō)話時(shí)盡量不要回應(yīng)，而要去真正理解對(duì)方。站在對(duì)方的角度，考慮對(duì)方的需求，理解對(duì)方的壓力。許多人以為談判者的高明戰(zhàn)術(shù)就是，不要太注意對(duì)方所言，不要對(duì)他們的觀點(diǎn)表示絲毫贊同。而一名優(yōu)秀談判手的做法卻恰恰相反。只有理會(huì)對(duì)方的講話并表示你明白他們的意思，他們才會(huì)相信你是在傾聽(tīng)。當(dāng)你想闡明不同觀點(diǎn)時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為你仍沒(méi)有領(lǐng)會(huì)他們的意思。他們會(huì)在心里說(shuō)：“我已經(jīng)告訴這家伙我的觀點(diǎn)，但他現(xiàn)在說(shuō)的卻是另一套。他肯定還不明白我的意思。”這樣，他們就不會(huì)仔細(xì)聽(tīng)取你的意見(jiàn)，而是考慮換一種你能明白的思路來(lái)闡述他們的觀點(diǎn)。因此，你要向他們表明，你明白他們的意思：“你看我領(lǐng)會(huì)的對(duì)不對(duì)，按照你們的觀點(diǎn)，情況是這樣的……” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

在按照你的理解重復(fù)對(duì)方所言時(shí)，你要從他們的觀點(diǎn)出發(fā)，態(tài)度積極，措辭明確，清楚表達(dá)對(duì)方觀點(diǎn)中的長(zhǎng)處。你不妨說(shuō)：“你的理由很充分，看看我是否明白了。我的理解是……”理解不等于贊同。你可以做到完全理解對(duì)方，但同時(shí)又絕不贊同對(duì)方的意見(jiàn)。只有讓對(duì)方確信你領(lǐng)會(huì)了他們的意思，你才可能向他們闡述自己的觀點(diǎn)。一旦你可以先重述對(duì)方觀點(diǎn)，再提出他們提議中的問(wèn)題所在。如果你能比對(duì)方更清楚地說(shuō)出他們的觀點(diǎn)，然后再進(jìn)行反駁，就會(huì)大大增加雙方根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行建設(shè)性對(duì)話的可能性，也極大地減少了他們認(rèn)為被誤解的可能。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

說(shuō)出你的想法，爭(zhēng)取對(duì)方理解。與對(duì)方交談。人們常易忽略的是，談判既不是辯論，也不是審判。你不是在盡力說(shuō)服某個(gè)第三方。你要盡力說(shuō)服的人就坐在你對(duì)面。如果把談判比作一場(chǎng)法律訴訟的話，其場(chǎng)面好似兩個(gè)法官正試圖就如何作出判決達(dá)成一致。試著將自己置于那個(gè)角色，把對(duì)方當(dāng)做自己的法官同事，你要和他共同努力取得共識(shí)。在這種情況下，出了錯(cuò)就責(zé)怪對(duì)方、相互辱罵或提高嗓門(mén)顯然是沒(méi)有說(shuō)服力的。相反，如果你能將對(duì)方當(dāng)做是和自己一起處理問(wèn)題的伙伴，并清楚地認(rèn)識(shí)到他們看問(wèn)題的角度與你不同，那么事情就會(huì)容易多了。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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