為了減少媒體、國內(nèi)觀眾以及第三方對(duì)談判施加決定性影響，不分散談判人員的注意力，最好與對(duì)方建立私下、秘密的交流渠道，也可以通過限制談判團(tuán)人數(shù)來提高交流的質(zhì)量。比如，在1954年的里雅斯特市問題的談判中，南斯拉夫、英國和美國間的會(huì)談幾乎毫無進(jìn)展，直到三國主要談判人員脫離了各自龐大的代表團(tuán)，在一間隱蔽的房間里進(jìn)行了非正式的單獨(dú)會(huì)談后，問題才得以解決。在此，伍德羅?威爾遜的那句著名口號(hào)“公開協(xié)議公開達(dá)成”完全可以改為“公開協(xié)議私下達(dá)成”。不管有多少人參與談判，作出重要決定時(shí)通常只有一兩個(gè)人在場。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

只談自己，不說對(duì)方。在許多談判中，雙方花大量時(shí)間解釋、譴責(zé)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖。然而，談?wù)搯栴}對(duì)自己的影響，而不是分析對(duì)方都做了些什么，或者為什么那么做，這將更能取信于人。比如，你可以說“我很失望”而不是“你違反了諾言”。用“我們感覺受到歧視”代替“你是個(gè)種族主義者”。如果對(duì)方認(rèn)為你對(duì)他們的評(píng)價(jià)不符合事實(shí)，他們會(huì)因此而遷怒于你，或者不再理你，也就不會(huì)對(duì)你的問題表示關(guān)注。而表達(dá)自己的感受則無可指責(zé)。這樣，你既傳達(dá)了同樣的信息，又不會(huì)使對(duì)方采取守勢，拒絕接受你的意見。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第13節(jié)：把人和事分開(8)

有的放矢。有時(shí)，問題不在于交流太少，而在于溝通過多。當(dāng)雙方誤解很深或者火氣正大時(shí)，最好先把一些想法放在心里。有時(shí)候，充分表示自己的靈活態(tài)度只會(huì)增加達(dá)成協(xié)議的難度。比如，我提出愿意出9萬美元買你的房子。我報(bào)價(jià)后你卻說，其實(shí)8萬美元你就準(zhǔn)備出手。這樣，這筆買賣就難以做成。如你保持沉默則容易成交。因此，經(jīng)驗(yàn)之談是：在做出重要表態(tài)前，先弄清楚自己所要表達(dá)的意圖或想得到的信息，做到有的放矢。

防患于未然

前面所說的方法對(duì)于解決認(rèn)知、情緒、交流方面的問題通常都能奏效。但處理人際問題的最佳時(shí)刻則是在問題發(fā)生之前。也就是說，要與對(duì)方建立個(gè)人及組織間的良好關(guān)系，以緩沖談判中的摩擦。這也意味著，在構(gòu)建談判策略時(shí)，要把人際關(guān)系與實(shí)質(zhì)問題分開，避免將個(gè)人意識(shí)牽扯到實(shí)質(zhì)問題的討論中來。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

建立良好的合作關(guān)系。結(jié)識(shí)對(duì)方的確很有幫助。人們很容易對(duì)一個(gè)陌生而抽象的“對(duì)方”產(chǎn)生敵意。假如你認(rèn)識(shí)他，情況就不一樣了。與同學(xué)、同事、朋友甚至朋友的朋友打交道，就完全有別于同陌生人交往。越快與對(duì)方熟悉，談判就越不費(fèi)力。了解他們的基本情況也就不再是一件難事。于是艱難的談判便有了信任的基礎(chǔ)。日常溝通變得輕松而隨意。一句玩笑、一通閑聊便可輕而易舉地緩解緊張氣氛。

建立這樣的關(guān)系應(yīng)在談判開始之前。要了解對(duì)方，發(fā)現(xiàn)他們的好惡，并通過非正式途徑與他們接觸。比如談判開始前早到一會(huì)兒，利用這段時(shí)間相互聊一聊，談判結(jié)束后再逗留片刻。本杰明?富蘭克林最喜歡用的技巧便是向?qū)Ψ浇璞緯?，這會(huì)讓對(duì)方感到榮幸和滿足，認(rèn)為富蘭克林欠他一份情。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

對(duì)事不對(duì)人。如果談判者在面對(duì)面交鋒中視彼此為對(duì)手，就很難將人際問題同實(shí)質(zhì)問題分開。這樣一來，一方針對(duì)問題的任何言論都會(huì)被對(duì)方視為是沖著他們而來。雙方互相防備，反應(yīng)強(qiáng)烈，完全忽略了對(duì)方的合法利益。

對(duì)談判各方更為有效的策略是，視彼此為合作者，大家一起冷靜地去尋求有利于雙方的公平協(xié)議。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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