正像兩個落難水手在汪洋大海中的一艘救生筏上為有限的給養(yǎng)發(fā)生爭吵一樣，談判者一開始容易把對方看成對手，視對方為障礙。但為了生存，兩個水手必須把人際問題和客觀問題分開。濟南代理記賬報稅

他們必須認定各自的需求，如需要遮蔽、藥品、淡水、食物等，進而把滿足這些需求當做兩個人的共同目標，同時考慮其他共同要解決的問題，如輪流放哨、收集雨水、將救生筏劃向岸邊等。這兩個水手只有并肩協(xié)作來處理共同問題，才能協(xié)調(diào)好利益沖突，獲得更多共同利益。對于兩名談判者，道理也是如此。不管我們之間的關(guān)系有多么緊張，只要雙方聯(lián)手合作應(yīng)對共同面臨的問題，我們就能更好地協(xié)調(diào)各自的利益需求。

為了改變對方的態(tài)度，變正面交鋒為并肩合作，你就得把問題清楚地擺出來：“你看，我們都是律師（外交官、商人、家屬等），如果我們不努力滿足你們的利益，我們也不可能得到令自己滿意的結(jié)果。反之亦然。讓我們一起為滿足雙方的共同利益而努力。”或者，你也可以一開始就以共同解決問題的態(tài)度對待談判，用實際行動影響對方，使之愿意合作。濟南代理記賬報稅

為了便于談判，雙方最好坐在桌子的同一側(cè)，把合同、地圖、白紙或其他能說明問題的材料放在面前。如果相互間已經(jīng)建立了信任的基礎(chǔ)，那就再好不過了。但不管雙方的關(guān)系多么不牢固，都要努力使談判成為并肩合作的行為。雖然雙方的利益不同、觀點各異，又有各自的感情因素摻雜其中，但雙方應(yīng)合作來處理共同的問題。

把人與事分開并不等于一勞永逸，你得持之以恒地去做。其基本方法是：將對方當做有血有肉的人來對待，而不是就事論人。至于如何做到這一點將在以下三章中詳細論述。

第14節(jié)：著眼于利益，而不是立場(1)

第三章著眼于利益，而不是立場

有這樣一個例子：兩個人在圖書館吵架，一個要把窗戶打開，另一個要把窗戶關(guān)上。他們倆為了窗戶應(yīng)該開多大爭執(zhí)不休，是露條縫、半開還是打開四分之三？沒有一種方案能讓兩人都滿意。濟南代理記賬報稅

這時圖書館管理員走了進來，她問其中一個人為什么要開窗戶，回答說：“為了呼吸新鮮空氣。”她又問另一個人為什么要關(guān)窗戶，那人說怕有穿堂風(fēng)。管理員想了一下，把隔壁房間的一扇窗戶敞開了，這樣既有了新鮮空氣，又避免了穿堂風(fēng)。

明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場

剛才的例子在談判中頗具代表性。表面上看起來，這兩個人的問題在于他們的立場發(fā)生了沖突。既然雙方的目標是在立場上達成共識，自然他們思考和談?wù)摰亩际橇?mdash;—這往往使談判陷入僵局。

如果管理員只注重他們倆的立場，一個要開窗，一個偏要關(guān)窗，她就不可能找到解決問題的辦法。但是她注意到雙方的真正利益，是呼吸新鮮空氣和避免穿堂風(fēng)。把立場與利益區(qū)別開來很關(guān)鍵。濟南代理記賬報稅

利益是問題的關(guān)鍵。談判的根本問題不在于雙方立場上的沖突，而在于雙方需求、愿望、想法乃至恐懼等方面的沖突。談判方可能會說：

“我正在設(shè)法阻止他在隔壁搞房地產(chǎn)開發(fā)。”

“我們談不攏。他的房子開價10萬美元，我只能出9.5萬美元，多1分都不行。”

但問題的實質(zhì)是：

“他需要現(xiàn)金，我圖個省心。”

換句話說，“他至少需要10萬美元與前妻了斷，可我告訴過家人，我最多花9.5萬美元買房子。” 濟南代理記賬報稅

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