如果他們對你開誠布公的提問未做充分回答，那就等一等。人們總是對沉默感覺不舒服，尤其是對自己闡述的理由有疑問時更是如此。比如，一位教師代表問：“教師為什么不能在解聘政策上有發(fā)言權(quán)？”校董會主席可能會覺得不知所措：“解聘純屬行政事務(wù)……，哦，當然教師們關(guān)心下崗政策，但他們并不能判斷誰是一名合格老師……哦，我是說……” 濟南代理記賬報稅

沉默往往給人一種僵持不下的印象，對方為了打破僵局，不得不回答你的問題或者提出新的建議。因此在你提問之后，先停頓一下。不要急于提出新問題或發(fā)表自己的評論，給對方逃避尖銳問題的機會。有時，最有效的談判是在你沒有開口時發(fā)生的。

考慮使用獨立調(diào)解程序

如果單憑自己的努力無法將對方從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)向原則談判，你很可能會求助于第三方。你面臨的問題可以用下面的簡單例子來加以說明。這是一對夫妻關(guān)于新建房屋的談判。濟南代理記賬報稅

妻子想蓋一棟帶煙囪和凸窗的兩層小樓。丈夫想蓋的卻是現(xiàn)代農(nóng)場式的建筑，要有小書房和大車庫。在協(xié)商過程中，雙方都問了對方大量問題，比如，“你想要什么樣的客廳？”“你是否一定要堅持自己的想法？”通過回答這樣的問題，雙方越來越堅定自己的計劃。二人都各自請建筑師先繪制草圖再提出詳盡方案，這下雙方就更加各執(zhí)己見了。妻子要求丈夫具備靈活性，于是，丈夫同意把車庫的長度減少一英尺。丈夫則堅持妻子也做些讓步，于是，妻子同意放棄她一直想要的后院走廊，但實際上，走廊并沒有出現(xiàn)在她的圖紙中。雙方都極力推崇自己的設(shè)計，千方百計批評對方的設(shè)計。結(jié)果，雙方感情受到傷害，溝通出現(xiàn)困難。雙方都不想再作讓步，因為這只會使對方得寸進尺。濟南代理記賬報稅

這是一個在立場上討價還價的典型事例。如果雙方不能通過擺事實、講道理來解決問題，那么第三方的介入便是必不可少的。身為局外人，調(diào)解人更容易將人與事分開，直接討論雙方的利益和選擇。不僅如此，調(diào)解人還能為解決分歧提供公正的基礎(chǔ)。同樣，第三方可以把提出方案和作出決策分開，減少為達成協(xié)議所需作出的決定，使雙方明白，一旦作出決定會有什么結(jié)果。為第三方完成上述任務(wù)所設(shè)計的一種程序稱獨立調(diào)解程序。

妻子和丈夫在住房設(shè)計的協(xié)商中，請來獨立的建筑師，并向他展示了表明夫妻二人各自立場的最新設(shè)計圖。不是所有的第三方都能表現(xiàn)得明智。比如，有的建筑師可能要求雙方澄清各自觀點，強迫雙方作出一系列讓步，使夫妻二人在感情上更加固守自己的立場。但使用獨立調(diào)解程序的建筑師就不會這么去做。他詢問的不是雙方的立場，而是各自的利益：不是問妻子期望的凸窗要多大，而是問她為什么需要這樣的窗戶。“是為了早晨的陽光還是下午的陽光？是為了朝外看，還是向里看？”轉(zhuǎn)過來他問丈夫：“你為什么需要大車庫？想要儲存什么？你打算在小書房里做什么？看書？看電視？跟朋友聚會？你會在什么時間用書房？白天？周末？還是晚上？” 濟南代理記賬報稅

第39節(jié)：如果對方不合作怎么辦？(4)

建筑師明確表示，他并不是要求夫妻雙方放棄各自的立場，而是盡可能給雙方提供一個可取的建議——能否做到也不好說。眼下他能做的是盡可能了解雙方的利益和需求。

不久，建筑師拿出一份反映夫妻二人利益和需求的清單（“清晨的陽光、寬敞的壁爐、舒適的閱讀環(huán)境、工作室以及能放中型汽車和除雪機的車庫”等）。他請夫妻雙方依次對清單提出批評和改進意見。讓雙方作出讓步很難，但對建筑師的方案提出批評則很容易。

幾天以后，建筑師又拿出一份草圖，并說：“我個人對這份設(shè)計圖并不滿意。但在修改之前，我想聽聽你們的批評意見。”丈夫可能會說：“還有什么問題嗎？哦，浴室離臥室太遠了，書房的面積還不夠大，我的書可能放不下。留宿的客人睡在哪里呢？”妻子自然也會發(fā)表她的批評意見。濟南代理記賬報稅

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