無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現(xiàn)實(shí)。你要和老板商量提薪，要與陌生人商定買房的價(jià)錢；兩個(gè)律師解決一起交通事故引出的訴訟；幾家石油公司計(jì)劃聯(lián)合勘探近海石油；市政府官員與工會(huì)領(lǐng)袖會(huì)談以避免公交司機(jī)罷工；當(dāng)年美國國務(wù)卿和蘇聯(lián)外長試圖就限制核武器達(dá)成協(xié)議。以上這些都是談判。濟(jì)南代理記賬

每個(gè)人每天都要與別人進(jìn)行談判。就像莫里哀筆下一輩子追求談吐高雅的汝?duì)柕は壬菢?，我們有時(shí)在不知不覺中與別人談判。比如你和愛人商量去哪里吃飯，或者與孩子商定他們何時(shí)熄燈睡覺。談判是從別人那里尋求自己所需的一個(gè)基本途徑，是與談判對(duì)方存在相同和不同利益時(shí)尋求解決方案的相互交流。

沖突日益增多，需要談判的場(chǎng)合也越來越多。每個(gè)人都希望自己的事情由自己來決定，人們?cè)絹碓讲辉敢饴爠e人發(fā)號(hào)施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、作出決定。即使是打官司，人們也經(jīng)常在審判前庭外和解。濟(jì)南代理記賬

雖然談判每天都在發(fā)生，但要談出好結(jié)果卻不容易。人們對(duì)通常的談判技巧不是感到不滿意，就是厭煩透頂，或者敬而遠(yuǎn)之——甚至三者皆有。

人們發(fā)現(xiàn)自己處在兩難之中時(shí)，有溫和與強(qiáng)硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方的摩擦沖突，為了達(dá)到共識(shí)，他往往很快作出讓步。他希望有個(gè)愉快的解決方案，但卻常常發(fā)現(xiàn)自己被別人利用而不得不咽下苦果。強(qiáng)硬者則認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志的較量，誰采取的立場(chǎng)更極端，誰能硬撐到最后，誰就能贏。他當(dāng)然想贏，可結(jié)果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對(duì)方建立起的關(guān)系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。

還有第三種談判方法，它既不溫和也不強(qiáng)硬，但卻剛?cè)嵯酀?jì)。由“哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目”研究出來的這種“原則談判”方法是根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進(jìn)行一場(chǎng)各執(zhí)己見的討價(jià)還價(jià)。這種談判方式建議雙方盡可能實(shí)現(xiàn)“雙贏”。雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，必須讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移。原則談判的原理是在道理、原則上強(qiáng)硬，對(duì)人則采取溫和的態(tài)度。它不需要?；ㄕ校恍枰b腔作勢(shì)。原則談判讓你得到想要的東西而又不失風(fēng)度，它讓你公平有理的同時(shí)又能保護(hù)自己不被對(duì)方利用。濟(jì)南代理記賬

本書就是介紹有關(guān)原則談判的方法。第一章講述采用就雙方立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)談判方式帶來的問題，接下來的四章介紹了有關(guān)原則談判方法的四條原理，最后三章則回答有關(guān)原則談判方式最常見的一些問題：如果對(duì)方實(shí)力強(qiáng)于自己怎么辦？如果對(duì)方不配合該怎么辦？如果對(duì)方使用卑鄙手段又該怎么辦？

當(dāng)年美國外交官同蘇聯(lián)進(jìn)行軍控談判時(shí)可以采用原則談判方式；華爾街律師代表“財(cái)富500強(qiáng)”大公司進(jìn)行反壟斷訴訟時(shí)也可以采用它；甚至夫妻之間商量到哪兒度假或離婚時(shí)如何分割財(cái)產(chǎn)等問題都可以采用這種方法。任何人都可以使用這種談判方法。濟(jì)南代理記賬

談判的形式各不相同，但基本要素不變。無論要解決一個(gè)還是多個(gè)問題，一方還是多方參與談判，無論是有規(guī)定的程序，如集體談判，還是隨機(jī)應(yīng)變，比如與劫機(jī)者談判，原則談判都完全適用。不論對(duì)手有無經(jīng)驗(yàn)、是否友善，它都能發(fā)揮作用。原則談判是一種通用的策略，它與其他所有方法都不同，如果談判對(duì)方也掌握這種方法，那么談判不會(huì)因此更加艱難，而是變得更加容易。如果他們也讀了這本書，那就再好不過了。

第2節(jié)：不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)(1)

第一部分 問 題

不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

不論談判是有關(guān)一項(xiàng)合同、家庭內(nèi)部糾紛，還是國家間的和平協(xié)議，人們常常在立場(chǎng)上糾纏不清。雙方站在各自的立場(chǎng)上，為自己爭(zhēng)辯，最后作出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折中辦法。這種談判方式最具代表性的例子是顧客與舊貨店老板之間的討價(jià)還價(jià)。

條折中路線？濟(jì)南代理記賬

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