顧客老板

這個銅盤子什么價錢？

你眼光不錯，75美元怎么樣。

別逗了，這兒有塊壓傷，我出15美元。

什么？您要是誠心買，我還能考慮考慮。15美元，開玩笑吧？濟(jì)南代理記賬

那好，我出20美元，75美元太離譜了。給我個合理的價錢。小姐，你砍價真夠厲害，60美元拿走得了。

25美元。

我進(jìn)價也比這高多了！你誠心買嗎？

37.5美元，我最多就付這個價。

你看看上面的圖案，到明年這樣的盤子價格能翻1倍。

就這樣談下去，他們也許會達(dá)成共識，也許毫無結(jié)果。

談判的任何方法都可以通過三方面的標(biāo)準(zhǔn)來衡量：如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議；談判應(yīng)該有效率；增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系（明智的協(xié)議是指協(xié)議盡可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強，并考慮了社會效益）。

上面舉的例子反映了最常見的談判方法，就是不斷采取新立場，放棄舊立場。濟(jì)南代理記賬

就像上面那位顧客和店老板所做的那樣，立場在談判中起了一定作用。它告知對方你的需求，在前景不明朗、存在一定壓力的情況下提供了一個立足點，最終可能會產(chǎn)生自己能接受的結(jié)果。但通過其他方法也能起到上述作用，而且在立場上糾纏不清使雙方無法實現(xiàn)上述三個基本標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)成明智的協(xié)議、有效率地談判以及友善地談判。

在立場上糾纏不清不能達(dá)成明智的協(xié)議

如果雙方就各自的立場討價還價，他們通常會抱著立場不放。你越是聲明自己的原則，保護(hù)自己的立場，你的立場就越堅定。你越想讓對方明白改變你最初的立場是非分之想，你就會越死守自己的立場。直到把你的自我形象當(dāng)成了你的立場。你現(xiàn)在又多了一個目標(biāo)，就是保存自己的臉面——把今后的行為和過去的立場聯(lián)系起來，這就使得談判越來越不可能就雙方的最初利益達(dá)成共識。濟(jì)南代理記賬

肯尼迪總統(tǒng)時期美蘇全面禁止核試驗談判的失敗恰好說明了在立場上糾纏對談判造成的危害。當(dāng)時主要的問題是：美蘇雙方每年允許對方到自己境內(nèi)被懷疑有核試驗活動的地區(qū)檢查多少次？蘇聯(lián)方面當(dāng)時最后提出是3次，而美國堅持最少10次，由于立場問題，談判就此破裂。而雙方都沒有想明白一個事實，即檢查是指一個人四處看一天呢，還是100個人不加選擇地檢查1個月。雙方都沒有在設(shè)計檢查程序上動腦筋，使它既滿足美國在核查方面的利益，又能實現(xiàn)盡可能減少對方干預(yù)本國的愿望。

第3節(jié)：不要在立場上討價還價(2)

由于雙方將更多的精力投入到立場上，各自真正關(guān)心的問題被忽略掉了，達(dá)成協(xié)議的可能性也變小了。最后的談判結(jié)果也許只是機械地反映各自最終立場的差距，而不是真正認(rèn)真地考慮雙方的合法利益，結(jié)果往往也就不那么令雙方滿意了。

在立場上糾纏，缺乏效率。傳統(tǒng)的談判方式可能使雙方達(dá)成協(xié)議，比如銅盤子的價格；也可能令他們不歡而散，比如實地檢查核試驗活動的次數(shù)，但兩者都要耗費大量時間。在立場上糾纏不清會阻礙雙方達(dá)成協(xié)議。為了使最終結(jié)果有利于自己，雙方的起步都很極端，而且死守不放，還欺騙對方，隱瞞自己的真實觀點，只有迫不得已的時候才做一點點讓步。以上每個因素都會影響雙方達(dá)成有效協(xié)議。雙方起步越極端，讓步越小，談判所需的時間就越長，所花的精力也就越多。濟(jì)南代理記賬

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