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每位銷售人員都有不同的個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)、欲望，因而知識(shí)、技術(shù)的學(xué)習(xí)能力也各不相同。而銷售人員的能力需要通過其個(gè)人的性格、魅力、對(duì)于銷售的態(tài)度或意愿、以及知識(shí)與技術(shù)等因素的綜合調(diào)和，才能發(fā)揮出來。一致性的集體訓(xùn)練絕對(duì)無(wú)法充分開發(fā)銷售人員的潛能，只有個(gè)性化的訓(xùn)練計(jì)劃才是銷售人員訓(xùn)練的發(fā)展方向。

另外， 在一致性的集體訓(xùn)練中， 訓(xùn)練銷售人員的真正目的并不能達(dá)成， 所以需要在了解每位銷售人員的希望、要求的基礎(chǔ)上，再依據(jù)具體情況進(jìn)行訓(xùn)練。近年來，發(fā)達(dá)國(guó)家出現(xiàn)了一種以多數(shù)人士為對(duì)象，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)個(gè)別訓(xùn)練的“程序教育”， 此訓(xùn)練方法是一種能廣泛運(yùn)用在一般情況下的訓(xùn)練方法， 不只限于銷售人員訓(xùn)練， 但在銷售人員的訓(xùn)練中取得較好的效果。

        “程序教育不是解決訓(xùn)練的萬(wàn)能藥， 但此訓(xùn)練方法現(xiàn)在受到很大的關(guān)注， 而這正是因?yàn)榇朔椒ň哂腥舾芍卮髢?yōu)點(diǎn)。程序化教材在學(xué)習(xí)課程的某個(gè)特定時(shí)期，能使受訓(xùn)者整理自己面對(duì)的題材，以積極的姿態(tài)加以處理，在完成學(xué)習(xí)課程與增加積極性的任務(wù)上，較其他訓(xùn)練方法更富有成效。

同時(shí)教材是按學(xué)習(xí)者所做解答的結(jié)果來編排， 在全部過程中， 各階段的學(xué)習(xí)都有最適當(dāng)?shù)倪B接。 在教材的組織上，各題材的順序或連接方式的計(jì)劃與編制，不僅不妨礙學(xué)習(xí)，反而起到強(qiáng)化作用，并注重教材內(nèi)容的配合與溝通的正確性。”

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