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在激烈的市場競爭下，大多數(shù)企業(yè)都會給予銷售人員訓練的機會，并使用各種訓練方法來提升訓練的水準。但一般而言，企業(yè)本身進行的銷售訓練，其形式大多是基于一定的傳統(tǒng)模式來擬定訓練計劃，主要是從外部對銷售人員進行訓練，訓練內(nèi)容是基于企業(yè)對訓練的單方面需求，以致成為一種“強迫式訓練”，自然在質(zhì)、量兩方面受到諸多限制。

對于訓練本身而言，若非出于銷售人員的自發(fā)性，是不會有效果的，即努力提高銷售水準的動機不是通過外界強迫所能做到，只有銷售員本身真正認識到這一點，并有強烈的需求才能實現(xiàn)。

此外，隨著信息化時代的來臨，機器設備等硬件的更新速度不斷加快，與之相適應，提高銷售人員的能力的需求也越來越迫切，只有讓銷售人員充分注意到自己能力的陳腐化， 才會激起他們更新知識、不斷充實自己的強烈欲望。

因此，針對有能力的銷售人員，僅靠企業(yè)訓練是無法得到預期效果的，只有依靠銷售人員的自我啟發(fā)才能與時代共同發(fā)展。杜拉克也非常重視自我啟發(fā)的重要性，并且說到“企業(yè)不能培養(yǎng)人才，人才要以自己的力量發(fā)展自己……”， 即銷售人員自我啟發(fā)的欲望和效率才是他們品質(zhì)提高的最大關(guān)鍵。

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