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傳統(tǒng)的銷售人員形象——過分表示親密、 吸煙、 不講究的形象——已被一個新的形象所代替，新一代銷售人員衣著講究、受過良好的教育、舉止得體、準備充分地出現(xiàn)在客戶面前。為了了解客戶和客戶的需要，銷售人員要花費大量的時間做準備，而他真正訪談的時間可能僅有半個小時。

然而許多銷售人員在銷售中，在買主的辦公室，卻因為不恰當?shù)靥幚砼R界階段，而讓所有的準備工作化為泡影。如果能夠把握以下要點，銷售人員就可以更加有效地利用這一段面對面交流的時間，極大地增加拿到訂單的機會。

你銷售的訴求重點要適合客戶的需要消除客戶的疑慮和恐懼心理為了能夠準確地把握這些要點，下面我們對如何應(yīng)用這些要點逐一進行分析。

讓客戶參與的最好、 也是最容易的辦法是讓客戶多講話。許多銷售人員說得太多， 他們準備得如此好、如此重要，以致于當面對客戶時，他滔滔不絕的話語壓住了客戶，似乎他們害怕被客戶打斷。

在銷售講解中，不應(yīng)用語言冷淡客戶或凌駕于客戶之上。它更應(yīng)該是一個兩人討論意見的機會，前提是這個意見適合或有益于客戶。所以鼓勵客戶講話、問他問題，激發(fā)他對每個銷售訴求點的觀點。“這個主意如何適合你的運作？”、“這個特性對你的公司有何優(yōu)點？”、“這個系統(tǒng)相對你現(xiàn)在使用的能給你節(jié)省些什么？”也可讓客戶親自介入。 讓他拿住樣品， 檢驗它。在表演示范中請他幫你做全部或一部分，并讓他核實你的結(jié)果。

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