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“我們的病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)已被證明可以為像你們這樣的醫(yī)院節(jié)省30％的時(shí)間和20％的費(fèi)用。”“這個(gè)產(chǎn)品用于與你相類似的情況中，已降低了費(fèi)用。”如果你打算真正進(jìn)行以客戶為主的銷售講解，你也應(yīng)該做好準(zhǔn)備工作，找出所有與客戶相關(guān)的情況。比如

有時(shí)銷售人員感到他的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品同他們的一樣好， 可能確是如此。 但如果周密思考，反復(fù)研究你的產(chǎn)品及其他在特定客戶業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，你仍會(huì)發(fā)現(xiàn)許多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如無(wú)形的優(yōu)勢(shì)：所有的利益并不一定是無(wú)形的，諸如低價(jià)、高質(zhì)量等。自然，一個(gè)好的銷售人員其本身也是一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)。

你對(duì)客戶以及他目前經(jīng)營(yíng)的情況了解得越多， 客戶采用你的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越大。 畢竟， 在銷售時(shí)，你是試圖努力有如此的變化的?？蛻羧绻麤]有使用你的產(chǎn)品，你就試圖讓他改變而且使用它；如果他沒有用你的系統(tǒng)，你應(yīng)試圖改變他目前的操作方式，使用你的。但通過所有這些改變，你必須為客戶顯示他如何受益，這導(dǎo)致第三個(gè)要點(diǎn)。

    大多數(shù)人都懼怕變化，我們常常是按照傳統(tǒng)和習(xí)慣行事，在日常生活和日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中我們只是例行公事。當(dāng)銷售人員要求客戶改用他的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要面對(duì)各種各樣的障礙。

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