中國工商注冊代理協(xié)會推薦創(chuàng)業(yè)者閱讀書籍:經(jīng)營戰(zhàn)略(三十二)
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在銷售人員能力開發(fā)的主體中, 自我啟發(fā)(self-development)是最重要的,即銷售人員需要的知識與技術(shù),不可能全部求之于公司內(nèi)部訓(xùn)練、 公司外界研習(xí)會或講習(xí)會等的集體訓(xùn)練, 這僅是給予廣泛的新信息或刺激, 以形成新問題意識, 藉以引起自我啟發(fā)動機的一種方式。
不論多優(yōu)秀的訓(xùn)練人員也不可能將知識、技術(shù)硬塞給銷售人員,雖然企業(yè)都在關(guān)心銷售人員的訓(xùn)練,盡量提供最完善的訓(xùn)練環(huán)境,但訓(xùn)練責任最終還是要由銷售人員來承擔的。
由此可見,培養(yǎng)銷售人員自我啟發(fā)的態(tài)度才是訓(xùn)練的真正目的,否則所有訓(xùn)練都將流于形式。也就是說,經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練就能成為合格銷售人員的傳統(tǒng)觀念是錯誤的, 要想成為一名成功的銷售人員, 必須進行不斷、 持續(xù)的自我開發(fā)。