07/05

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十八）

分析：唐布爾根據(jù)原則說話，并申明他要堅持原則。只有原則才能說服他。同時，他讓瓊斯太太明白，他愿意接受依據(jù)原則的勸說。這樣，瓊斯太太就沒有多少選擇余地，她只能通過擺事實、講道理來尋求她的利益。濟南代理記賬報稅 第41節(jié)：如果對方不合作怎么辦？(6) 唐布爾不是由于他的實力而采取公正的原則立場。不但唐布爾的目標建立在原則的基礎(chǔ)之上，而且使用的手段也有原則。他申明自己的目的是，付出的房租和租期之間應(yīng)保持公正的平衡。如果瓊斯太太能說...

07/05

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十七）

瓊斯房地產(chǎn)公司與弗蘭克?唐布爾的談判實例 下面是房東與房客之間的談判實例，能幫助你體會，如何去同不愿意進行原則談判的人打交道。這個談判實例說明，通過使用新辦法來改變原有的立場之爭意味著什么。濟南代理記賬報稅 背景簡述。弗蘭克?唐布爾3月份以月租600美元從瓊斯房地產(chǎn)公司租了一套公寓。到7月份，當他和室友保羅準備搬走時，唐布爾才知道公寓租金是受政府管制的。根據(jù)規(guī)定，這種公寓的最高月租金應(yīng)為466美元，比他已付的少134美元。 唐布爾覺...

07/05

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十六）

不久，建筑師又帶來了第二份草圖，再次征求批評意見。“我已想法解決了浴室、書房的問題，而且還考慮把書房設(shè)計成備用臥室，你們覺得可行嗎？”由于方案已趨成型，夫妻二人只對各自認為最重要的地方提出了意見，并未在細枝末節(jié)上挑刺。似乎不需要作任何讓步，妻子會盡力確保建筑師能夠完全理解她的主要需求。濟南代理記賬報稅 草圖的設(shè)計沒有以包括建筑師在內(nèi)的任何人的自我為中心。在財力允許的范圍內(nèi)，盡可能協(xié)調(diào)好雙方的利益，并將此與決策...

07/04

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十五）

如果他們對你開誠布公的提問未做充分回答，那就等一等。人們總是對沉默感覺不舒服，尤其是對自己闡述的理由有疑問時更是如此。比如，一位教師代表問：“教師為什么不能在解聘政策上有發(fā)言權(quán)？”校董會主席可能會覺得不知所措：“解聘純屬行政事務(wù)……，哦，當然教師們關(guān)心下崗政策，但他們并不能判斷誰是一名合格老師……哦，我是說……” 濟南代理記賬報稅 沉默往往給人一

07/04

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十四）

納賽爾回答說：“撤走！” “撤走？”律師問道。 “是的，從阿拉伯每一寸領(lǐng)土上撤走！” 濟南代理記賬報稅 “沒有任何條件嗎？從你這里什么也得不到？”律師懷疑地問納賽爾。 “什么也沒有！因為這是我們的領(lǐng)土，她必須承諾撤走。”納賽爾答道。 律師又問：“如果梅厄夫人明天早晨在以色列廣播和電視上宣布：‘我謹代表以色列人民，在此承諾撤出自1967

07/04

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十三）

談判柔術(shù) 如果對方表明了自己的堅定立場，你可能會加以批評和表示拒絕。如果他們批評你的提案，你會奮起反擊，堅持己見。如果對方對你進行人身攻擊，你可能會為了保護自己而以牙還牙。總之，如果對方把你逼得很緊，你就可能還以顏色。濟南代理記賬報稅 然而，如果采取了直接沖突的辦法，你就會陷入立場爭執(zhí)之中。拒絕對方的立場只會使他們更加死守立場；捍衛(wèi)自己的提議只會使自己固執(zhí)己見；替自己辯護只會把談判引向人身攻擊的歧途。你會發(fā)現(xiàn)自己已然陷...

07/04

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十二）

對方的最佳替代方案也許比你想到的任何公正解決辦法對他們更有利。假設(shè)你們是一個社區(qū)小組，擔心附近在建的發(fā)電廠日后可能會排放有毒的廢氣。而電力公司的最佳替代方案是，不理睬你們的抗議，或者你們說你們的，它只管把發(fā)電廠建起來。要讓對方重視你們的擔心，你們可能只有靠起訴來吊銷他們的建設(shè)許可證。換句話說，如果對方認為自己的最佳替代方案無可挑剔，因而不覺得有必要就事實進行談判，你就要想辦法改變他們的方案。濟南代理記賬報稅 如果兩邊的...

07/04

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十一）

第35節(jié)：如果對方實力更強大怎么辦？(3) 小鎮(zhèn)當局非常清楚，一旦協(xié)議不成，他們將采取的措施是：擴大邊界，把工廠劃進來，進而征收100％的住地稅，一年約為250萬美元；而公司肯定是要保住工廠的，它除了達成協(xié)議外，別無選擇。乍看起來，公司的實力似乎更強，它為小鎮(zhèn)提供了幾乎所有的工作機會，而小鎮(zhèn)正處于經(jīng)濟困難時期，工廠關(guān)門或者遷址都可以完全毀掉整個鎮(zhèn)子。濟南代理記賬報稅 公司目前的納稅支付著小鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)的工資，現(xiàn)在這些領(lǐng)導(dǎo)要求得到更多。但...

07/03

濟南代理記賬報稅丨談判力（四十）

第34節(jié)：如果對方實力更強大怎么辦？(2) 缺乏最佳替代方案的風險。如果你還沒有認真考慮協(xié)議失敗后的措施，就等于是毫無目的地在談判。比如，你可能會顯得過于樂觀，認為自己還有許多別的選擇：還可以買別人要出售的房子，有其他買主對你的二手車感興趣，用別的水暖工，可找到其他工作，有其他的批發(fā)商等。即使你已經(jīng)選定了替代方案，你可能仍對協(xié)議失敗的后果看得過于樂觀。相信你不會愿意看到法律訴訟、離婚官司、罷工、軍備競賽以及戰(zhàn)爭所帶來的巨大...

07/03

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十九）

當你方不止一人時，共同的底線有助于保證不會有人向?qū)Ψ桨凳灸憧赡茉敢饨邮茌^低的價格。這樣可以限制律師、經(jīng)紀人或其他代理人的權(quán)限。你可能說：“價錢抬得越高越好，但如果少于16萬美元，你就無權(quán)做主。”如果你方是各報社工會組成的一個松散聯(lián)盟，另一方是出版商的聯(lián)合陣線，事先確定一個底線也可以減少風險，以免某家工會被對方的承諾打動而脫離陣線。濟南代理記賬報稅 但是，確定底線所得到的保護包含著高昂的代價。它限制了你在談判中的...

07/03

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十八）

好的，格利弗先生，我今天在報紙上看到，一輛1989年的托羅斯車出價是6 800美元。噢！上面有沒有提到行車里程？濟南代理記賬報稅 4.9萬英里。為什么問這個？ 因為我的車只跑了2.5萬英里，你認為我的車可以升值多少？ 讓我想想……450美元。 假設(shè)6 800美元是合理的，那現(xiàn)在就是7 250美元，廣告上提到收音機了嗎？ 沒有。 那你認為一部車載收音機值多少錢？ 125美元?？照{(diào)呢？ …… 半小時后，湯姆拿到一張8 024

07/03

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十七）

你至少會在手段上占上風；你可以變立場上的討價還價為尋求客觀標準。從這個意義上來說，原則談判與在立場上的討價還價相比，原則談判有很高的策略要求。一方以事實為依據(jù)進行談判可以讓對方也照樣為之，因為這是推動雙方實際利益的唯一途徑。濟南代理記賬報稅 在實質(zhì)內(nèi)容上，你也會做得很好。對于那些容易在立場談判中被對方唬住的人來說，原則談判尤其可以讓你既堅持自己的立場又不失公允。原則使你頭腦冷靜，不會讓你在壓力面前屈服。這也是“公...

07/03

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十六）

以理服人并樂于接受合理勸說。談判之所以成為雙方共同探求的行為，是因為無論事前你準備了多少種不同的客觀標準，你都會帶著隨時準備接受新建議的態(tài)度坐到談判桌前。在多數(shù)談判中，人們只是用先例和其他客觀標準作為支持自己立場的根據(jù)。比如，某一警察協(xié)會堅持要求增加一定數(shù)額的薪水，其根據(jù)便是其他城市警察所掙的薪水額。如此使用客觀標準只能使人們更深地陷入立場爭執(zhí)之中。濟南代理記賬報稅 更有甚者，有些人張口就宣布自己的立場是關(guān)系原則問題的...

07/02

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十五）

第30節(jié)：堅持使用客觀標準(3) 與“一個切、另一個挑”程序有所不同的是，在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如，在離婚談判中，在判定父母一方誰擁有對孩子的監(jiān)護權(quán)時，雙方不妨先就孩子的探視權(quán)問題達成一致。這樣，雙方都會努力讓探視權(quán)定得公平合理。濟南代理記賬報稅 在考慮程序方案時，還可以參考其他解決分歧的基本手段：如排序、抽簽、由他人來決定等。 排序通常是繼承人分配一大筆共同遺產(chǎn)的最好辦...

07/02

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十四）

麻省理工學(xué)院的模式增加了達成協(xié)議的可能性，減少了付出巨大代價的立場之爭。它提供了更好的解決方案，既吸引礦產(chǎn)公司進行礦產(chǎn)開發(fā)，又能讓世界各國獲得可觀的收益。有了這樣一個能預(yù)測任何提案后果的客觀模式，使談判各方相信，他們達成的臨時協(xié)議是公正合理的。這也鞏固了談判者之間的關(guān)系，使達成永久性協(xié)議變得不再困難。濟南代理記賬報稅 制定客觀標準 進行原則談判存在兩個問題：即如何制定客觀標準，以及如何在談判中運用客觀標準。 不管你運用什...

07/02

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十三）

假設(shè)承包商現(xiàn)在說：“我答應(yīng)了你提的房頂用鋼梁的要求，該你同意我的淺地基要求了。”這是任何一個思維正常的房主都不會答應(yīng)的。與其精明地進行討價還價，你不如堅持用客觀的安全標準解決問題。“這么說吧，可能是我弄錯了，也許兩英尺就足夠了。我只是希望地基的堅固性和深度能保證這棟樓的安全。政府對在這種土質(zhì)上建房有具體的安全標準嗎？附近其他房子的地基有多深？這里發(fā)生地震的危險性大不大？你說我們哪里能找到解決這個問題的標...

07/02

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十二）

威脅是遠遠不夠的。除了要考慮你希望對方作出的決定內(nèi)容外，你還應(yīng)從對方的角度考慮此決定帶來的后果是什么。如果你是他們，你最擔心出現(xiàn)什么后果？你希望的又是什么？濟南代理記賬報稅 我們常用威嚇或警告的方式來影響別人，告訴他們?nèi)绻话凑瘴覀兊南Ｍプ鳑Q定，將會出現(xiàn)什么后果。其實，表示愿意做某事往往更有效。你應(yīng)該重視兩個方面：既要讓對方明白，如果他們按照你的希望作決定，將會出現(xiàn)什么結(jié)果，又要站在他們的立場改進那些結(jié)果。怎樣能使自...

07/02

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十一）

站在誰的角度？你是試圖影響某一個談判者、一位不在談判現(xiàn)場的老板，還是某個委員會或其他聯(lián)合決策機構(gòu)呢？與“加州大學(xué)”或“休斯敦”這樣的抽象概念談判，你是不會取得成功的。要想試圖說服“保險公司”作出某項決定，你最好集中精力讓一位索賠代理人提出建議。無論對方的決策程序多么復(fù)雜，只要你挑中一個人（最好是與你正在打交道的人）然后聽聽他或她對問題的看法，你就會對他們的決策過程有更深刻的了解。濟南代理...

07/01

濟南代理記賬報稅丨談判力（三十）

觀念存在差異？如果我認為自己的觀點正確，你認為你的觀點正確，那么我們就可以利用這一觀念差異。我們都會同意由一名公正的仲裁員來解決問題，且各自都相信自己會取得勝利。如果工會中的兩派領(lǐng)導(dǎo)人無法就工資問題達成一致，他們可以將問題交由公會成員投票表決。濟南代理記賬報稅 不同的時間觀？你也許更重視現(xiàn)在，而對方考慮更多的是將來的利益。用生意場上的話來說，你們對未來的價值打上不同的折扣。分期付款計劃就適用于這一原則。如果可以延期付款...

07/01

濟南代理記賬報稅丨談判力（二十九）

第25節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(7) 作為一名談判者，你應(yīng)盡量找到讓對方也滿意的解決方案。如果顧客感覺在買賣中受騙，那么店老板實際上也失敗了。他會失去一位顧客，名聲也會受損。對你來說，讓對方一無所獲的結(jié)果比給對方有些安慰要糟糕得多。在幾乎所有情況中，你的滿意程度取決于該協(xié)議讓對方感覺滿意的程度。濟南代理記賬報稅 關(guān)于共同利益，有三點值得牢記：首先，共同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的。你應(yīng)該問問自己：我們對于維...

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